Conoce el renting de automóviles como nadie. Lleva en él toda su carrera. Entró en ALD Automotive hace 27 años y, desde hace veinte, es director general para España del líder europeo en soluciones de movilidad del grupo Société Générale especializado en renting y gestión de flotas. Pedro Malla transmite una gran pasión y tiene una visión interesante (y muy afinada y realista) sobre la transformación de la movilidad. Sabe que el futuro es colaborar y compartir y conduce ALD Automotive en esa dirección “sin locuras, porque más que revolución, la industria vive una evolución que tiene sus propios ritmos; no siempre las cosas van tan rápido como parece”. Visionario, reflexivo, con gran sentido común y con los pies en la tierra. Esa es la impresión que me dejó el director general de ALD Automotive en la charla que mantuvimos en sus oficinas y que les dejo a continuación.
El tiempo os ha dado la razón con la tendencia de utilizar sin necesidad de poseer. Como actor relevante de la movilidad inteligente, ¿cómo crees que deben involucrarse los diferentes actores del ecosistema?¿Cuál crees que será el mayor reto?
Ahora se habla de movilidad como si antes no hubiera nada. Pero movilidad hubo siempre, lo que cambia es el cómo. El renting está bien posicionado porque nuestro negocio es alquilar cosas y encajamos bien con esa tendencia de no poseer el coche en propiedad. Ahora es más importante el uso y otras circunstancias relevantes como la congestión y la contaminación. No podemos seguir como en los últimos 80 años. Además, tenemos una tecnología que permite hacer cosas antes imposibles y un smartphone en el bolsillo capaz de cruzar oferta y demanda de forma fácil y eficiente. Esto, unido a que lo que importa ya no es tener un coche para ir, sino ir, está cambiando todo. Nosotros estamos en una situación privilegiada, no sé si para ser el actor más importante, pero sí un actor importante. Y por eso estamos haciendo una transformación enorme. Antes solo nos dirigíamos a grandes empresas, éramos un ejemplo claro de compañía B2B. Ahora nos estamos convirtiendo en B2C: trabajamos con las personas, que ven que nuestra solución se adecúa a sus necesidades.
Claro, ofreces la solución que el usuario final demanda y necesita en estos momentos, pero ¿cuál será el próximo paso?
Integrarnos mucho más en el ecosistema de movilidad. Porque el usuario no se mueve solo en coche, también en metro, autobús, patinete… Debemos pensar en otras opciones.
Ya os veo gestionando patinetes o motos…
¿Y por qué no? Ya lo hacemos en otros países. Vamos a empezar a coordinar cada vez más medios mediante la interactuación con distintos players y plataformas.
El usuario demanda llegar del punto A al punto B de la forma más eficiente y contemplando las diferentes alternativas públicas o privadas. Eso es lo que proporcionan los ecosistemas, pero ¿quién debe llevar la iniciativa para liderar esas plataformas?
El concepto de movilidad es tan grande que no puede haber un líder. Todos aportamos la solución. Los fabricantes de automóviles son importantes, pero también los gestores del tráfico, los diferentes operadores públicos y privados, las plataformas, los reguladores… Nadie va a liderar. Vamos a colaborar todos con todos aportando cada uno su parte.
¿Y cuando llegue el coche autónomo?
Con el coche autónomo el concepto de movilidad cambiará totalmente porque ahí no necesitaremos conductor.
O no lo necesitaremos siempre….
Eso es. No lo necesitaremos siempre. Seguiremos necesitando vehículos y habrá gente que valore tener un vehículo o más en su garaje, pero otros no.
Entre los menores de 35 años, el 45% ya no tienen vehículo en propiedad…
Antes tener un coche era una aspiración. Uno cumplía los 18, se sacaba el carnet y cuando empezaba a trabajar se compraba un coche. Era la segunda gran inversión en la vida tras la vivienda. Ahora ni la casa, ni el coche es tan importante. Queremos movernos y no estar atados ni a una hipoteca, ni a una casa. Con el coche pasa lo mismo. Se pueden querer minutos, horas, días, meses o años, pero no toda la vida.
La tecnología hace posible ese cambio pero, para que funcione, hay que compartir y participar en plataformas que den servicio a todos.
Ahí está el valor. En el “todos”. Al final todos ganamos cuando prestamos una solución conjunta que el usuario percibe como positiva. Por ejemplo, este año la tarjeta de transporte de Madrid va a estar disponible en el móvil.
¿Y no se podría hacer extensible a otros? ¿A taxis, renting…?
Claro. Lo único que necesitamos es engancharnos al sistema. Si puedes pagar con móvil en el súper, en el bus, en el metro, en el taxi… ¿por qué no al alquilar un vehículo? Nosotros ya ofrecemos esto en Bélgica y Holanda, donde estamos integrados en el ecosistema del consorcio de transportes local. Allí todo está integrado y somos una pieza más.
¿Qué diferencia hay entre lo que se está haciendo allí y lo que se hace aquí? ¿Es cuestión de tiempo que lleguen a España esos cambios?
Es cuestión de meses. Cualquier idea, si es buena, se imita rápidamente y tiene la demanda asegurada. A grandes rasgos, las soluciones de movilidad que tenemos que aportar en las grandes ciudades desarrolladas son las mismas.
¿Cómo el servicio de carsharing corporativo que acabáis de lanzar en España y que ya opera en Dinamarca, Alemania, Italia…?
Efectivamente. Lo que estamos viviendo es una evolución no una revolución. El cambio viene, pero despacio. Es verdad que las nuevas generaciones no tienen ese apego al coche, pero quienes ya lo tenemos no vamos a renunciar a él fácilmente. Nosotros creemos que el futuro es compartido. Mejor dicho, una parte del futuro es compartido. Quienes tienen coche [de empresa] no van, de repente, a dejar de tenerlo porque pueden necesitarlo para su actividad, por un tema de estatus, porque forma parte de su retribución… El carsharing corporativo es una solución interesante, pero va despacio. Tenemos que provocarlo, además de dotarnos de escala para que los vehículos estén disponibles de forma rápida y cercana.
La tecnología es el facilitador de todos estos cambios y aspectos como la contaminación y la congestión lo empujan con la regulación…
Así es. La regulación no tiene más remedio que forzarlo por la contaminación y congestión en las ciudades. Las macro-urbes pueden crecer para arriba, pero no caben más coches. Necesitamos nuevas soluciones de movilidad. Proyectos como Madrid Central, nos gustarán más o menos, pero son una solución natural.
¿Qué retos estáis encontrando en vuestra transformación?
Pasar de ser una gran factoría con un producto muy industrial y enfoque B2B a una compañía de servicios tipo B2C no es fácil. Antes teníamos un cliente por coche que cambiaba el vehículo cada 48 meses. Ahora, en ese tiempo puedo tener 100, 200, 500, 1.000… Y eso nos genera un gran desafío logístico.
Y ese número puede crecer exponencialmente…
Ése es el tema. Y para poder compartir algo primero lo debes poner a disposición cerca, lo que requiere mucha tecnología para hacer una gestión más eficiente de la flota, sin gran volumen de vehículos parados. Si lo consigo, puedo bajar los precios y atraer a gente dispuesta a compartir horas o días su vehículo en renting a cambio de pagar la mitad o menos que ahora. Dicho así es fácil, pero gestionarlo eficientemente es complicadísimo. Pero ahí vamos a estar.
Eficiente… y rentable, ¿crees que la gente va a participar?
Si compartes la casa de vacaciones, que es tu casa, tus cosas… porque solo la usas un mes y no todo el año, ¿no vas a compartir tu coche en renting? Con el coche eléctrico será más fácil porque su uso es más racional y hay menos desgaste.
¿Y con el coche autónomo?
Eso es distinto. Salvo algún capricho, las personas no vamos a tener coches autónomos. Sería como comprarse un autobús con chófer ¿para qué? Viajar en vehículo autónomo será parecido al transporte público: un medio de transporte más que irá por la mejor ruta, recogiendo gente hasta ocupar las 4 o 5 plazas que tenga.
El coche autónomo será posible con el IoT y el despliegue del 5G, pero la gestión de la información generada, que será exponencial, va a ser crítico. Cambiará todo.
Sí, la coincidencia de ambas tecnologías es muy relevante porque tendremos mucha más información y, al mismo tiempo, más capacidad. Esto permitirá que los vehículos autónomos circulen y convivan con los no autónomos que, insisto, no van a desaparecer de la noche a la mañana.
¿Estáis preparando vuestra tecnología para gestionar todo ese volumen de información? ¿O no será necesario porque puede hacerlo algún partner del ecosistema?
Hay gente aportando soluciones. Ahora mismo es imposible gestionar todo uno mismo. Uno debe intentar ser muy bueno en lo suyo y estar totalmente abierto a colaborar. Si no colaboras con todo el mundo estás fuera.
Gestionar la información es complejo y delicado, aparte de que genera dudas como, por ejemplo, de quién es la información que genera el vehículo, ¿del conductor?, del fabricante?, ¿de la plataforma?… Y otra cuestión es para qué la vas a usar…
Sin duda debe haber un marco que regule el uso de esa información para que nadie haga un uso inadecuado. Nosotros recabamos información y la analizamos porque aspectos como la siniestralidad afectan a la cuenta de resultados. Pero también la utilizamos para identificar comportamientos, concienciar a los conductores, hablar con los clientes y ofrecer mejores soluciones. Los clientes escuchan.
Es interesante. Utilizáis toda esa información del vehículo y del conductor para darle feedback al cliente para mejorar. Hoy es muy relevante avanzar conjuntamente de la mano del cliente, escuchándolo, ayudándolo a mejorar… La transformación del modelo de negocio que estáis haciendo es impresionante porque el renting era un negocio muy financiero…
Este negocio tiene tres patas. Una, financiera; donde nosotros tenemos el respaldo de Société Générale, uno de los bancos más importantes de Europa. La segunda es la gestión de servicios: manejamos millones de llamadas telefónicas y de transacciones porque el conductor necesita servicios y le tenemos que atender. Esa pata es el corazón de la compañía.
Una pata que va a ser cada vez más importante…
Exactamente. Cuando tengo un coche y un conductor es complejo. Cuando tengo un coche y varios conductores es más difícil. Cuando tengo que activar, gestionar y mover los activos en función de la demanda, es enormemente complejo. Porque yo ahora no muevo los activos. Los empiezo a mover. Pero en poco tiempo los moveré constantemente todos con geolocalización según la demanda. Y la tercera pata es la gestión de mis vehículos, que tienen un problema de obsolescencia que debo gestionar. Todas son complejas pero la segunda pata es cada vez más compleja. Eso está bien porque un negocio complejo ofrece más oportunidades.
Porque aporta más escala y permite optimizar el uso.
Eso es. Y porque en un negocio fácil está todo el mundo. Todos pueden entrar: lo fácil se convierte en difícil y tu margen se comprime. Cuanto más complejo es un negocio, más valor puedes aportar y más oportunidades tienes.
¿Y cómo gestionáis la innovación?
Estamos en 43 países con una estructura bastante descentralizada y hemos montado internamente un ecosistema con comités de personas de distintos países donde vamos probando soluciones. Es un ecosistema trasversal, porque la innovación no viene de arriba sino de los países, y multidisciplinar, con gente de operaciones, de servicios, de IT, de negocio… Tenemos varios centros de excelencia. En Italia, por ejemplo, son muy activos en carsharing y son los líderes del grupo en ese desarrollo. En Reino Unido están muy avanzados en telemetría y coche conectado; en España, hay 50 personas del área internacional trabajando para el resto del mundo en sistemas, junto con India. La innovación fluye por todas partes, lo que debes hacer es favorecerla y canalizarla pero sin volverte loco.
Claro, porque ideas pueden surgir muchas, pero deben ser implantables y escalables para que funcionen…
Es que de lo contrario te la juegas. Si inviertes mucho dinero en algo estás priorizando determinadas cosas y dejando de hacer otras. Y si luego no funcionan… Por eso digo que estamos evolucionando mucho, pero poco a poco.
Y como compañía de servicios, con proyectos de conectividad y transformación, tienes que entregar una experiencia de cliente diferencial que depende de muchos factores, entre ellos, la experiencia de empleado. La transformación tecnológica tiene muchísimo que ver con la transformación cultural ¿Qué estáis haciendo en este sentido?
Los recursos humanos son fundamentales. Hay que invertir en las personas, en su formación y en su mentalidad para ayudarles a adaptarse a la revolución tecnológica y para que vean las oportunidades que se abren.
Hay que cambiar el comportamiento de la organización porque si no, es imposible cambiar la compañía.
Fíjate en nuestro cambio. De una compañía más o menos industrial a una compañía de servicios con enfoque de consumo. De tener unos precios más o menos fijos a montar sistemas de precios dinámicos en función de hacia dónde se mueve el mercado. Es un cambio radical. El hecho de poder entregar un coche en escasamente cuatro días y, por qué no, horas, cambia totalmente la mentalidad y el proceso. Ahora lo importante es dar satisfacción a la demanda y eso no es solo cuestión de precio y producto, también de cuándo se lo das.
Sí, una vez que he tomado la decisión, lo quiero tener ¡ya!
El click y tenerlo ya es algo a lo que toda la industria debemos acostumbrarnos. Lo tengo cuando lo quiero. Y en el coche también está empezando a pasar. Nosotros hacemos campañas donde le decimos al cliente, este es el precio, este es el coche, este es el color. Si no le gusta el color, tiene al lado la alternativa. Y lo vendo enseguida porque sabe que lo tiene mañana. La industria del automóvil no tiene esa agilidad y ese es uno de sus problemas.
La industria del automóvil está intentando cambiar su modelo de negocio pero siguen teniendo fábricas y unos tiempos mucho más dilatados… El renting es más ágil. Incluso habéis firmado acuerdos con Amazon y con varios supermercados. ¿Cómo veis el desarrollo de esos nuevos modelos de identificación de clientes y prestación de servicios a través de canales intermediados? ¿Cómo se va a desarrollar y cuál va a ser vuestro papel ahí?
El mundo de la distribución de automóviles sigue teniendo el mismo modelo de hace 50 años. Pero queramos o no, va a cambiar. El futuro son los ecosistemas en los que todos tienen un papel importante, pero sobre todo quienes mueven millones de clientes. Por ejemplo, Amazon mueve millones de clientes y está invirtiendo en inteligencia artificial para predecir la demanda del consumidor…
En todos los ámbitos, además.
Guste o no, tiene el poder. Ellos y todos aquellos que como los supermercados o las plataformas conectan los clientes.
Y vosotros tenéis que estar ahí.
Ahí y con absolutamente todo el mundo. Mira Amovens, que ha tocado la tecla de los que valoran compartir coche… Uber, Cabify, Car2go… son muchas las compañías que prestan servicios de movilidad a miles y millones de usuarios… También están los gestores de movilidad, los agregadores… Algunos recaban ya la información. Otros están empezando. Algunos lo conseguirán. Otros no. Cuidado porque el éxito no es tan evidente. Pero lo que sí está claro es que la movilidad será abierta y nosotros queremos colaborar absolutamente con todo el mundo.
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