El sector Turístico fue pionero en la aplicación de las nuevas tecnologías e internet para la comercialización de sus servicios lo que supuso todo un cambio para los canales tradicionales de venta y exigió una adaptación de los agentes integrantes del sector a las nuevas circunstancias. Desde entonces, se puede decir que es uno de los sectores económicos más dinámicos e innovadores y en el que más interactúa el cliente final o turista, participando activamente en el diseño de su viaje. Por tanto, no podemos hablar de una reconversión del sector turístico hacia un nuevo modelo, como sucede en otros sectores, sino que vive un proceso de adaptación continuo, que demanda reinventarse permanentemente.
El factor precio en la elección de un destino turístico, viene a recaer principalmente en dos de los conceptos de gastos de mayor cuantía en unas vacaciones: el trasporte y el hospedaje. Dos elementos indispensables en el que se han volcado las principales plataformas de internet o Agencias de viajes Online (OTAs). De forma que el precio juega un papel determinante en la opción de un destino turístico u otro, pasando las preferencias del destino a un segundo plano en el proceso de elección, en muchos de los casos, hasta nuevas oportunidades de encontrar buenos precios en los destinos deseados.
En todo esto, las empresas turísticas que acogen a los visitantes, ya sea por los méritos propios de su destino turístico o los precios competitivo de sus infraestructuras, están desarrollando iniciativas locales para sacar mayor partido e incremento del gasto a los turistas que atienden. De este modo, son cada vez más numerosos los establecimientos hoteleros afectados por la guerra de precios que ofertan actividades complementarias que mejoren sus cuentas de resultados a la vez que acrecientan la fidelización de sus clientes, y la captación de nuevos a través de estos.
Dichas actividades complementarias que van en aumento en los hoteles no pasan necesariamente por la inclusión de nuevos servicios en sus instalaciones, con la consiguiente inversión que esto requiere, sino acuerdos de menor riesgo con otras empresas turísticas de la zona, con las que se llegan a alianzas estratégicas de colaboración, que permitan aportar nuevas experiencias a los clientes con la garantía y confianza que aportan las empresas que hospedan.
Si bien el turista ha participado activamente en la planificación de su viaje, principalmente a través de los portales webs e informado sobre los recursos turísticos de la zona, es la oferta local de pymes lo más complejo de analizar a distancia, y donde prefieren depositar su confianza en un anfitrión local para realizar actividades. Es aquí donde la pyme turística local tiene mayor recorrido para el desarrollo conjunto de micro-paquetes de actividades, en el que invertirán muchos de los turistas lo ahorrado en los buenos precios de viajes y hospedaje que obtuvieron.
Pero si optamos por desarrollar alianzas estratégicas con empresas complementarias, dicha acción debe ser bien analizada desde dos puntos de vista, por un lado, desde el punto de vista comercial optando por empresas con servicios muy acordes al perfil de nuestros clientes, y por otro lado la solidez del acuerdo con quién nos aliamos para la consolidación del proyecto con garantías de éxito y continuidad.
Para una buena alianza, hay que analizar la oferta turística complementaria de nuestra zona y los perfiles de candidatos que podrían ser potenciales socios en el desarrollo de acciones comerciales conjuntas. Una selección de la oferta complementaria existente que se adapte al perfil de nuestros huéspedes, y conforme a éstos ofrecerles desde experiencias gastronómicas a actividades de turismo activo, productos autóctonos o contactos experienciales con el patrimonio y la cultura local.
Los empresarios turísticos están cada vez más convencidos que el elemento diferencial lo aporta los recursos locales de cada zona, y que son éstos los que realmente marcan la percepción del cliente en cuanto a la satisfacción de su experiencia como visitante. De ahí que el desarrollo de alianzas estratégicas entre empresas turísticas de un destino no sólo sea de interés de las propias empresas sino también las administraciones públicas para el atractivo y competitividad del destino en sí. Siendo cada vez más habitual el desarrollo de Clubes de Producto Turísticos a modo de rutas gastronómicas o clúster de empresas de un mismo segmento, como puede ser el turismo idiomático. Muchas de ellas son iniciativas surgidas desde el sector público pero que requieren de una mayor colaboración de las empresas para que se puedan consolidar.
Por tanto, ya sea desde la propia iniciativa privada como desde estamentos públicos, son las alianzas estratégicas entre las empresas turísticas y complementarias locales las que pueden aportar actividades que hagan del destino una experiencia única, al poner en valor y ofrecer recursos y productos propios de la zona como elemento de distinción. Esto permitirá un mayor atractivo del propio destino, aumentar el gasto de los visitantes e, incluso, ayudar a romper la estacionalidad turística, con atractivos paquetes turísticos fuera de temporada.
Juan Antonio López, Socio Consultoría Auren
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