Los Directores de Ventas y las herramientas de SPM: uno de los aspectos más importantes en 2020. Optimizar procesos y obtener mejor rendimiento, es clave para los directores comerciales. Ello se traduce en la implementación de tecnología que soporten sus procesos.
En estructuras organizativas complejas, con una fuerza de venta dinámica y gran extensión territorial, el método manual con hojas de cálculo es ya obsoleto. Además de poco eficaz, constituye un freno en el desempeño del área comercial en la empresa.
Cada vez más son las organizaciones que optan por implementar una herramienta para gestión comercial (SPM). Entre los principales procesos que se benefician de ello, citaremos a tres muy importantes:
La Gestión de Incentivos Comerciales es una de las actividades clave dentro de las Direcciones de Ventas. Muchas veces están integradas por procesos complejos (Retribución Variable) con gran carga manual. Se refiere a la gestión de las políticas corporativas para aplicar los diferentes tipos de incentivos, a la fuerza de ventas. Ellos se basan en el cumplimiento de los objetivos comerciales.
Contar con una herramienta de SPM que automatice estos procesos, constituye un requisito muy importante en las estructuras de venta complejas. Ello asegurará, en primer lugar, contar con un proceso claro y transparente de política retributiva. En segundo lugar, dar visibilidad del cumplimiento de objetivos entre los agentes de venta. Por último, lograr una verdadera alineación entre la estrategia comercial y los objetivos de venta.
Realizar una gestión eficaz de los territorios donde opera la compañía, es vital para asegurar el cumplimiento de los objetivos. A su vez, dicha gestión se simplifica y optimiza si cuenta con el apoyo de una herramienta o solución.
Apoyarse en una herramienta para SPM permitirá en primer lugar, implementar un modelo de gestión totalmente colaborativo. En segundo lugar, adaptar la gestión fácilmente a estructuras de ventas complejas y dinámicas. Por último, permitirá mayor precisión en el conocimiento de competidores y mejores decisiones comerciales.
Gestión de embudo de ventas o “funnel management”
El embudo de ventas o “funnel management” representa las etapas necesarias para llegar a vender tu producto y/o servicio. Permite identificar a los clientes potenciales de cada fase de tu ciclo de ventas.
Realizar una buena gestión del embudo de ventas soportada en una herramienta de SPM, garantiza: En primer lugar, para alinear las oportunidades de ventas (tamaño, etapas, periodos de tiempo, ganancias, etc.) con los objetivos comerciales. En segundo lugar, para cuantificar la eficacia de los procesos, permitiendo a las organizaciones analizar y predecir acciones futuras. Por último, para fomentar la responsabilidad en todos los niveles de una organización.
Fuente: Nova Praxis Soluciones de Negocio
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