Aquí en el Reino Unido, las noticias y las redes sociales están obsesionadas con la negociación, o, como algunos dicen, la capitulación. A medida que se acerca el momento de la fecha límite (¡otra vez!) y todos nos preparamos para una vida de aislamiento con aviones y autopistas congestionados hacia nuestros puertos principales, me llamó la atención una historia que comenzó con una negociación hace aproximadamente 3 años, en Mónaco.
En ese momento, un joven llamado Antony Martial jugaba fútbol en el FC Mónaco, un equipo al que se había unido dos años antes por 6 millones de euros. A lo largo vino Manchester United y pagó £ 36 millones para llevar a Martial a su base de Old Trafford. "Bastante bien", te oigo decir, un retorno de alrededor del setecientos por ciento en dos años. Sin embargo, esto no fue todo el acuerdo. La semana pasada, estuve en Old Trafford viendo al Manchester United jugando contra el Newcastle United en la Premier League inglesa. En la segunda mitad, el mismo Antony Martial anotó un gol de igualación y el Manchester United tuvo que escribir un cheque por £ 8,7 millones al FC Mónaco.
Todo esto fue el resultado de una astuta negociación táctica en 2015. Cuando se firmo el acuerdo y Martial cambió de club, lo hizo con un acuerdo que incluía varios componentes. Uno de ellos fue que cuando hubiera marcado 25 goles para su nuevo equipo en cualquier etapa del contrato de 4 años que había firmado, se activaría un pago equivalente a £ 8,7 millones. Además, si jugaba 25 veces para su país de origen, Francia, entonces se pagará un pago similar. Si todo esto es demasiado para el Manchester United y ellos deciden sacar provecho de su activo, entonces Mónaco también pensó en eso y, leo, tendré derecho al 50% de cualquier ganancia por encima de la tarifa pagada en 2015.
Volviendo a la molesta cuestión del Brexit, gran parte de la cobertura en prensa es especular sobre el tiempo que el Reino Unido estará atado a los acuerdos de transición, por cuánto tiempo habrá condiciones de respaldo y lo que tendremos que pagar por todo. Todo esto debería recordarnos cuán importante puede ser el tiempo de un problema cuando negociamos. Los negociadores competentes saben que cuanto más puedan aumentar el valor de las variables que introducen en una negociación, mayor será la flexibilidad que podrán utilizar para alcanzar un acuerdo, lo que posiblemente aumentará su capacidad de aprovechar los rendimientos en su beneficio. Cuantos más goles marcan a lo largo del tiempo, más su equipo nacional mostrará interés, más valioso se volverá en el inflado mercado de transferencias y, por lo tanto, los negociadores en Mónaco incluyeron en el acuerdo elementos de valor futuro que dieron lugar a ese cheque de £ 8,7 millones.
La lección de todo esto es que, como ha demostrado la investigación, trabajar de manera creativa con las variables de negociación ayuda a aumentar el valor y puede enriquecer el acuerdo. Además, reconocer que el tiempo es la variable flexible en última instancia en una negociación y usarlo de manera imaginativa, ignorando las restricciones intuitivas puede hacer que el acuerdo sea bueno en el futuro.
En cuanto a mí, ¡solo quiero que siga poniendo la bola en la red!
David Bannister
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