El mercado está cambiando los hábitos de consumo. Esto no es ya nada nuevo. Muchas cosas, cada vez más, se compran actualmente a través de internet. Quizás la expresión más correcta sea que “es cada vez más la gente que utiliza internet para realizar algunas de sus compras”. Y esto no es, en mi opinión, ni bueno ni malo de por sí. Es consecuencia de la evolución y configura unas nuevas condiciones de mercado y competencia. Nada más. El consumidor tiene en internet una herramienta para hacer más cómodas sus compras y las empresas encuentran en la tecnología un nuevo canal para aproximarse al consumidor.
Sin embargo, esta realidad ha iniciado “en la trastienda” un debate en el que se cuestiona si serán necesarias las redes comerciales y el personal de ventas en el futuro.Una cuestión que, en principio, pasa desapercibida para gran parte de nosotros pero que afecta al futuro de cientos de miles de personas, quizás, millones en todo el mundo. Agentes comerciales, comerciales integrados en redes comerciales de compañías, vendedores en general ven influido su presente y su futuro por la tecnología.
La cuestión es: “¿seguirán haciendo falta los vendedores en una época en que mucho se compra por internet?”. Mi opinión y, por tanto, mi respuesta rotunda a esta pregunta es: SI, POR SUPUESTO!. La omnicanalidad es una realidad y vendedores, tecnologías y otros canales comerciales conviven y tienen su parcela en el mercado.
Los vendedores, los comerciales, los agentes, los asesores, los mediadores, cualquiera que sea el nombre que nos pongamos, aportamos un valor diferencial frente a la tecnología. Ni todos los productos y servicios son iguales ni todos los compradores tampoco. Es indudable que la tecnología es positiva en muchos aspectos y aporta muchos beneficios al consumidor. También al vendedor, que ve facilitada su actividad y su proceso de planificación y control de su negocio.
Pero la venta, como proceso de influencia que es, necesita muchas veces de la intervención humana. Esta es una realidad, nos pongamos como nos pongamos. Es más, hay muchas dudas en determinados procesos de compra que “la máquina” no despeja y necesitamos alguien con el que charlar tranquilamente. Un vendedor profesional, formado y entrenado para asesorar al cliente adecuadamente y con orientación y vocación de servicio y utilidad aporta mucho valor en el proceso de compra. Ofrece la garantía y la seguridad de que lo que hacemos es lo correcto y de que lo que estamos pagando es la mejor opción para nuestra realidad y deseos. Este es el enfoque.
Sobre estas cuestiones hablo en el podcast que podrás descargar a continuación, dentro de una entrevista que me realizaron recientemente en el programa Afterwork de Capital Radio. De los diferentes podcast que encontrarás, se trata de:
HABLANDO DE VENTAS IV (Entrevista en Afterwork)
José Ramón Luna
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