Negociar con éxito requiere preparación y trabajo duro. Ésta es una guía rápida con algunas recomendaciones para afrontar el proceso de negociación:
- Estar preparado. Conociendo de antemano los puntos fuertes y débiles y definiendo claramente los objetivos.
- No negociar si no es necesario. Plantear las condiciones de forma clara y con seguridad al principio, en todo caso, proporciona un buen posicionamiento.
- Escuchar activamente en lugar de hablar. Quien pregunta es quien domina la situación. Comprender a la otra parte y conocer sus expectativas permite alcanzar mejores acuerdos.
- No tener prisa. La impaciencia debilita la posición en la negociación, al prepararla es necesario pensar en el tiempo.
- Dejar que la otra parte haga su trabajo. Es bueno mantener una posición firme sobre los aspectos básicos si se conserva el interés de ambos. Es mejor que ellos hagan la primera oferta.
- Conservar un margen de maniobra. Haciendo pequeñas concesiones poco a poco.
- Mantener la integridad. No es necesario dar toda la información ni aceptar todas las condiciones, pero nunca se debe mentir ni desdecirse de un acuerdo alcanzado.
- Permanecer conectado con las expectativas de la otra parte. Permite avanzar ante pequeños obstáculos de la negociación.
- Utilizar la fuerza con sutileza. El uso de posiciones de fuerza es muy delicado y puede volverse en nuestra contra.
- Buscar la familiaridad. Un entorno común de ideas y expresiones permite anticipar las reacciones y potencia la relación interpersonal.
- El resultado del proceso de negociación debe ser satisfactorio para ambas partes, por ello debemos idear de forma creativa soluciones con las que todos obtengan beneficios.
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