El plan de viabilidad suele ser confundido con el plan de negocio. Aunque estén relacionados y un documento puede servir de apoyo del otro, su esencia es distinta. El plan de negocio es un informe que tiene el objetivo de describir detalladamente cual es la actividad de la empresa y su forma de obtener rendimientos.
Por el contrario, el plan de viabilidad es un documento que trata de interpretar y evaluar los riesgos futuros de un proyecto empresarial, con el objetivo de conocer las condiciones de solvencia, rentabilidad y liquidez que esperamos encontrar durante un horizonte temporal máximo de cinco años.
Es fundamental que sea elaborado en la fase de arranque de un proyecto, aunque queremos clarificar que este no es su único fin. A nivel organizativo, es útil disponer de un plan de viabilidad definido con el fin de obtener financiación, determinar objetivos y planificar la consecución de los mismos.
La clave de este documento es combatir el mayor enemiga de cualquier negocio: la incertidumbre. Reduciendo el escepticismo podremos dirigir la compañía con proactividad y precisión ante posibles eventualidades.
Este análisis consiste en decidir cuál es nuestro buyer persona, cuál es su comportamiento de compra, en qué segmentos de mercado vamos a competir y cuál es la previsión de demanda.
Definir el público objetivo es una técnica que consiste en especificar detalladamente el perfil del cliente ideal que genera rentabilidad al negocio. Es posible que se necesite definir más de uno.
Entender el comportamiento de compra de nuestro público objetivo es crítico para nuestro negocio. Debemos estudiar las distintas etapas en el proceso de decisión de compra como el reconocimiento de la necesidad, la valoración de alternativas por parte del consumidor o la decisión del producto, entre otros.
Además, definiremos el segmento de mercado en el que vamos a competir, su tamaño, características y qué estrategias de segmentación queremos llevar a cabo, ya sea una estrategia indiferenciada, diferenciada o concentrada.
Continuaremos nuestro estudio de mercado con el análisis y clasificación de los competidores actuales y potenciales del mercado objetivo. Para sustentar nuestro estudio podemos plasmar datos, por ejemplo, acerca de la cuota de mercado, volumen de ventas, solvencia, estructura de costes, estrategia de comunicación o grado de diferenciación de nuestros competidores.
La previsión de la demanda es determinante para cualquier área de la compañía. Necesitamos poder anticiparnos ante cualquier cambio y prever la demanda futura es de gran ayuda. Partiremos desde la recogida de información necesaria y continuaremos con la definición de los métodos que utilizaremos (medias móviles, modelos econométricos, regresión lineal, etc) para lograr estimar a corto y largo plazo la demanda de cada uno de los mercados en los que operamos.
En este apartado estudiaremos la viabilidad del proyecto para los cinco años siguientes. Para ello necesitamos elaborar diferentes planes. Desde Evolvers resaltamos la necesidad de que las estimaciones tengan un altísimo grado de rigor y realidad. Si exageramos las cifras, nuestro análisis habrá sido una completa pérdida de tiempo.
En primer lugar, el plan de inversión y gastos iniciales. En este apartado la información es concreta y conocida. Simplemente plasmaremos qué necesitamos para comenzar el proyecto diferenciando entre gastos e inversiones. Continuaremos con el plan de financiación, que consiste en especificar cómo vamos a financiar la inversión inicial, qué cantidad vamos a solicitar y si incurriremos en algún coste.
La previsión de ventas tiene cierta dificultad porque predecir con exactitud lo que vamos a vender según cada año es prácticamente imposible, pero podemos hacer una estimación a través de la recopilación de información acerca de la demanda del sector, las expectativas del plan de marketing, las previsiones macroeconómicas, información histórica de nuestro negocio y datos tendenciales de las ventas de nuestros competidores. Los resultados obtenidos, los plasmaremos según el año y los distintos escenarios, que generalmente son optimista, realista y pesimista o conservador.
Los gastos de explotación son conocidos y deben ser ordenados, definidos y cuantificados en el plan de previsión de gastos según la demanda que preveamos satisfacer. No olvides incluir la dotación de amortización.
Analizaremos cuál es el umbral de rentabilidad, calcularemos el número mínimo de productos o servicios que debemos vender para obtener un beneficio 0 en el periodo de tiempo que estimemos.
Continuaremos con la previsión de los flujos de caja. Debemos elaborar una previsión del estado de la tesorería dependiendo de cada año y escenario. También redactaremos el balance y la cuenta de pérdidas y ganancias provisionales con las estimaciones que hemos realizado. Para ello nos ayudaremos de las plantillas según el PGC actual.
Atendiendo al análisis de ratios, especificaremos las ratios de nuestra empresa y las compararemos con las del sector. Por ejemplo, estudiaremos la rentabilidad del proyecto, cuál es la liquidez (acid test) del negocio, el nivel de endeudamiento (apalancamiento), estimaremos las ratios de rotación de activo, calcularemos el periodo medio de maduración (PMM) y el fondo de maniobra, entre otros.
Finalizaremos nuestro estudio con la valoración de la inversión. Disponemos de distintas herramientas, aunque la más recurrente es a través del valor actual neto (VAN). Este método se fundamenta en estimar el valor de los rendimientos futuros del negocio descontados a un tipo de interés determinado. Para ello también hay que determinar el tipo de descuento en casos de financiación mixta, ya que requerirá calcular el coste medio ponderado del capital (WACC).
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