Muchas personas ven la negociación como una serie de trucos, tácticas y palancas, algo así como un juego diseñado para socavar la confianza y arrebatar el control. Pueden ser creativos, innovadores incluso, y contra los no cualificados a menudo eficaces. El problema con un enfoque táctico, sin embargo, es cuando te encuentras con un oponente experto.
Cualquiera que haya visto a Inglaterra jugar con Italia en el reciente campeonato de rugby entre seis países, habrá visto a los italianos adoptar un enfoque táctico que Eddie Jones, el entrenador de Inglaterra sugirió que no era rugby, sino baloncesto. Una loca aberración.
Esencialmente y no tengo ninguna intención de entrar en la profundidad real de detalle, los italianos decidieron no ir por la bola cuando tocaba tierra o se formaba una melé. Esto significaba que ningún jugador podía estar en fuera de juego y permitió que el equipo italiano interviniera en el camino de los jugadores de Inglaterra, ya que intentaron alejar el balón del tackle.
Como una táctica funcionó, inicialmente. Como aficionado de Inglaterra, me sorprendió que siguiera funcionando para casi la mitad del juego. Me avergüenzo de ellos.
Sin embargo, una vez que la táctica había sido reconocida, Inglaterra tuvo la habilidad para encontrar una solución, simplemente corrió directamente a través de la mitad de la ruck.
El equipo ganador de la Copa del Mundo de Sir Clive Woodward recibió una llamada conocida como "Kit Kat", cuando un jugador nominado cayera herido y forzara un descanso en el juego, para comprar tiempo para pensar. No creo que les hubiera tomado una mitad completa para resolver las cosas.
En mi opinión un negociador multidimensional experto, triunfa en una dimensión unidimensional. Como resultado, el negociador táctico a veces recurre al final menos ético del enfoque táctico para ganar control.
Trucos sucios diseñados para desorientar, equivocar el pie, pista lateral, socavar la confianza y generalmente engañar o incluso mentir para ganar. Piense en los futbolistas que se tiran al campo, enseñan supuestas cartas a los árbitros o fingen lesiones cuando corren.
Cuidado con ellos. Úselas si quiere, aunque no somos fans. Pero utilícelos con cuidado y considerando el largo plazo. Jugadores de fútbol que hacen estos trucos y no reciben las sanciones que se merecen, les costara mucho rehabilitar su reputación. Engáñame una vez y la vergüenza será para ti, engáñame dos veces y la vergüenza será para mí.
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