Hace apenas cuatro o cinco décadas, la función comercial en las empresas quedaba relegada a aquellos que no habían cursado estudios superiores o no tenían profesión u oficio concreto.
El crecimiento de empresas relacionadas con el conocimiento, tanto en el ámbito de los productos como en el de los servicios ha ido modificando el perfil de las personas que ocupan puestos con responsabilidad comercial. Hoy en día, es frecuente encontrar personas que han cursado un Grado en Farmacia como visitador médico o un Grado en ADE vendiendo servicios financieros.
El marco general de desempleo puede haber contribuido a esta situación, pero también la posibilidad de unos ingresos atractivos y la necesidad de perfiles cada vez más cualificados.
El proceso de selección de perfiles comerciales no es sencillo. Se trata de una profesión que requiere un conjunto de competencias complejo (Tolerancia a la Frustración, Influencia, Autoorganización, Perseverancia, etc.). Muchas personas no quieren ocupar posiciones comerciales por el sufrimiento que éstas generan. Los fracasos pueden suponer una dura prueba para la autoestima y no es fácil cuando los ingresos dependen de las decisiones que toman terceras personas (los clientes).
Muchos puestos comerciales requieren un conjunto de habilidades cercanas a las de los Directivos. No es infrecuente que una carrera en el ámbito de las ventas termine una Dirección General, después de haber pasado por una posición de Dirección Comercial. La lógica es simple, las empresas viven de los clientes, del mercado, y aquellos que mejor conocen el hecho de la venta pueden ser los más capacitados para tomar decisiones.
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