El informe de ventas es básico para tomar buenas decisiones empresariales focalizando en los aspectos importantes para mantener la alineación con la estrategia de la compañía. Una de las ventajas que ofrece una buena gestión del informe de ventas es conocer a fondo los detalles del mercado al que nos dirigimos.
Gracias al informe de ventas podemos:
- Encontrar patrones de comportamiento: Aplicar minería de datos para descubrir perfiles de clientes respecto a productos determinados. La estrategia para generar una demanda adecuada en nuestros mercados debe tener en cuenta cuestiones como el perfil del cliente, los segmentos de mercado más convenientes, el acceso a los mercados, los clientes necesarios y la forma de conseguirlos, el producto en sí o una posible transformación de la propuesta de valor actual. Es el punto de inicio del ciclo de ventas tanto para captar nuevos clientes como para fidelizar a los actuales.
- Segmentar al público objetivo: identificar los hábitos de consumo más allá de la evidencia gracias a técnicas basadas en algoritmos que obtienen información muy valiosa para determinar las costumbres del cliente potencial. Es el primer paso para poder clasificar el mercado potencial en varios criterios (sexo, edad, geopolítico, etc) y crear campañas enfocadas a cada segmento concreto, de forma que se ahorran tiempo y recursos y se facilita afianzarse una buena posición en el mercado. Es útil tanto para los nuevos productos como para las modificaciones de productos ya existentes.
- Cualificar leads y oportunidades: supone acercarse un paso más al cierre de la venta. En función de cómo se ha categorizado un lead se pueden crear mecanismos de ventas. Las oportunidades se pueden cualificar según el presupuesto, el responsable de tomar decisiones, la existencia de una necesidad latente en el mercado y el plazo de tiempo previsto para tomar las decisiones. De este modo se pueden planificar las acciones de acuerdo a la realidad, de forma que se minimiza el riesgo.
- Generar acciones sobre los leads: entender qué necesidades tienen los leads y analizar, respecto al producto que ofrecemos, cómo promover acciones puntuales. Podemos encontrar leads que no saben que tienen una necesidad y por lo tanto no han planteado cómo resolverla, leads que ya han detectado que tienen una necesidad pero no saben cómo resolverla y leads que saben que tienen una necesidad y han encontrado la forma de resolverla. Depende del estadio del ciclo de compra del lead, habrá que planear acciones para despertar la necesidad del cliente, convencer a ese lead que es líder del mercado o cerrar la venta.
- Gestionar recursos de márketing y ver su impacto: partiendo de la uniformidad de la empresa en el mercado, para respaldar una campaña de marketing hace falta coordinar todas las acciones desde una plataforma de colaboración central, mejorar la toma de decisiones y minimizar riesgos con una mayor visibilidad del dinero invertido, alinear los objetivos estratégicos con las acciones de marketing, mejorar la colaboración de los distintos canales de la campaña, conseguir una ejecución más rápida y un coste inferior de todas las acciones, y garantizar la conformidad con un repositorio centralizado.
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