Muchas compañías tienen un director financiero que es el responsable de todos los procesos relacionados con la gestión, planificación y ejecución relativos a los activos de la propia empresa. Sin embargo, aún son pocas las que cuentan entre su plantilla con un director de ingresos. Este es un concepto que nació en Estados Unidos hace aproximadamente una década y cuya labor se encuentra a caballo entre dos de los conceptos que más importancia tienen para Daemon Quest Deloitte: el marketing y las ventas.
Así lo expresé en una entrevista que me realizaron hace unos días para el blog de Salesland, empresa especializada en gestión y dirección de equipos comerciales. En aquella charla comenté que los responsables con este perfil se encargan de definir toda la estrategia de las compañías respecto a los ingresos basándose, fundamentalmente, en tres pilares: posicionamiento, targeting y segmentación. Estos tres capítulos son quizá los más importantes para conseguir una sistemática comercial efectiva y una gestión inteligente de las ventas.
Lo cierto es que el profesional dedicado a la gestión de ingresos es un rara avis puesto que es una combinación entre alguien que es capaz de pensar en el medio y largo plazo y también de ejecutar de forma muy intensiva. En la entrevista también cuento que mientras éste debe ser muy pulcro en la analítica de los datos, al mismo tiempo tiene que pensar de manera estratégica y gestionar la relación con las ventas de manera muy hábil.
Históricamente, ha habido una auténtica guerra entre estos dos campos. De hecho, Philip Kotler, considerado por muchos el padre del marketing, hacía referencia al concepto con el término de “guerra de los dos mundos” para describir esta antítesis. Mientras que las ventas siempre han estado orientadas al corto plazo, el marketing tenía una trayectoria en las empresas más de fondo y en la que prima el pensamiento a largo. Hoy en día, se está produciendo una gran transformación; esa idea ha quedado anticuada y cada vez se está tendiendo más a una combinación de ambos procesos mediante una gestión inteligente de las ventas.
El mundo del marketing y las ventas es la ciencia más joven y como tal está mutando día a día. Desde que viese de una manera sólida la luz hace aproximadamente unos 25 años se está desarrollando de manera continuada. Hay muchas incógnitas todavía pero se podría decir que una venta inteligente es la combinación de todas las técnicas de estrategia de clientes, ventas y marketing con un único fin: intentar satisfacer al consumidor y darle en cada momento lo que necesita.
*Puedes ver el resto de la entrevista en vídeo en este link. En él, se profundiza en algunos de estos conceptos y se trata otros como la aplicación de la información de los clientes disponibles a la estrategia de optimización de ventas.
Juan José Peso-Viñals
Juan José Peso- Viñals es Socio de Daemon Quest by Deloitte. Co- fundador de la compañía hace 14 años, acude como profesor invitado a varias escuelas de negocio de todo el mundo y es autor de más de 150 artículos de divulgación sobre marketing y ventas que han sido publicados tanto en medios nacionales como internacionales. Durante sus más de 15 años de experiencia, ha desarrollado estrategias avanzadas de marketing y clientes para más de 100 compañías de las Fortune 500. Juan José Peso-Viñals en Google+
La certificación tipo es un procedimiento reconoc...
La gestión de riesgos es hoy crítica para la fij...
Si piensas en productos de consumo, es probable qu...
