Técnicas analíticas para la optimización de acciones comerciales

Este artículo es un resumen del webinar “Optimización de acciones comerciales” en el que contamos cómo utilizar las técnicas analíticas más avanzadas para la gestión de las acciones comerciales, mejorando la planificación de la actividad de los agentes, alcanzando una mayor rentabilidad y eficiencia en la prestación de servicios.

¿Te perdiste el webinar y te gustaría poder verlo?

Te dejamos un formulario al final del artículo para poder descargarlo.

Puntos de incremento del rendimiento comercial

La aplicación de técnicas analíticas el área comercial puede ayudar a aumentar la eficiencia de las acciones comerciales que llevamos a cabo desde la captación de un cliente hasta que decide dejar de serlo. El objetivo es obtener el mayor valor del cliente en todo su ciclo de vida, y proponer las acciones comerciales más adecuadas en cada momento.

Con el objetivo de ofertar al cliente en cada momento lo que más se aproxima a sus necesidades, detectamos diferentes puntos de actuación:

• Priorización de las acciones comerciales en función del perfil del cliente. Normalmente un sistema de gestión de campañas genera un listado amplio de todas las acciones a realizar por cada cliente, acciones que no están asignadas a gestores, ni priorizadas. Esta situación genera con frecuencia desajustes en las agendas, balanceos incorrectos, incidencias de agendas sobresaturadas o demasiado vacías, lo que provoca ineficiencias en la configuración de las agendas comerciales. Utilizar técnicas analíticas consigue distribuir las acciones basándose en prioridades, capacidades, y reglas comerciales, y planificar las agendas comerciales con el objetivo de alinear los objetivos de la organización con los de los comerciales, y priorizar las acciones con una mayor rentabilidad.

• Optimización de las campañas comerciales. En esta área normalmente el equipo de marketing define un listado de campañas comerciales a realizar, y es necesario seleccionar cuál de ellas realizar porque el presupuesto es limitado. Se necesita definir una estrategia comercial para sacar el mayor provecho al presupuesto, seleccionando las campañas comerciales con mayor rentabilidad. Para optimizar las campañas hay que tener en cuenta los objetivos de cada una, el presupuesto disponible y los diferentes canales comerciales con los que se cuenta.

• Generación de un plan de acciones para aumentar la confianza del cliente en la compañía y evitar la fuga de clientes. En este punto se puede implantar un modelo de detección de fuga de clientes para identificar a los clientes con una mayor probabilidad de fuga y actuar con antelación. Además, se pueden seleccionar argumentarios personalizados para tratar de retener a cada cliente.

Optimización de Agendas Comerciales

Como comentábamos en el punto anterior, a la hora de optimizar las acciones comerciales de los gestores, se busca alinear los objetivos de la estrategia comercial y los objetivos individuales de los gestores para maximizar su rentabilidad. Aplicando una serie de técnicas analíticas podemos priorizar las acciones comerciales de cada gestor, y además podemos construir una herramienta de simulación que optimice la rentabilidad de los gestores comerciales.

Para poder optimizar las agendas comerciales necesitamos unos datos de entrada como son: el listado de todas las acciones comerciales posibles a realizar, el listado de gestores comerciales, la segmentación de clientes (proveniente del modelo de segmentación de clientes), la propensión de compra (proveniente del modelo de propensión de compra por segmento de cliente), y el retorno esperado por cada producto – segmento.

Estos datos de entrada se introducen en el modelo de optimización que tiene en cuenta diferentes restricciones (como incompatibilidades entre productos, un número máximo de ofertas a realizar en un cliente por un periodo determinado de tiempo, o un número máximo de acciones por campaña comercial) y criterios de optimización (como objetivos comerciales de la compañía o de los gestores, objetivos por producto o acción comercial, las capacidades de los gestores, etc.)

¿Cuál es el resultado del uso de este modelo de optimización? Pues se consigue tener las acciones comerciales asignadas y priorizadas en las agendas comerciales de los diferentes gestores, y permite contar con informes e indicadores para poder llevar un seguimiento de las acciones comerciales y sus resultados.

El impacto por lo tanto de esta herramienta es como comentábamos en artículos anteriores:

• Beneficio: Incrementa el beneficio con acciones de la red comercial más dirigidas, y agiliza la gestión del proceso, reduciendo costes y riesgos operativos.
• Productividad: Aumenta la productividad de los gestores comerciales y reduce los tiempos no productivos.
• ROI: Maximiza el retorno de inversión esperado de la red comercial.
• Capacidad de simulación: Posibilidad de disponer de un entorno de simulación de diferentes escenarios «what if analisis».
• Homogeneización: Permite homogenizar las capacidades de la red comercial.

En el webinar se expone un caso de uso de la aplicación del modelo de optimización de agendas comerciales y se explica su funcionamiento de una manera más detallada.

¿Interesado en poder ver el webinar?

• Por decide soluciones
• 12/11/2020
• Optimización, acciones comerciales, técnicas analíticas, rentabilidad