Un caso de atracción y fidelización con Big Data: El Marketing Predictivo

Durante décadas los especialistas en marketing de las empresas de gran consumo han elucubrado métodos y estrategias para conocer qué productos –y con qué características– debían inundar el mercado para atraer clientes y fidelizarlos. Pero el marketing no ha sido nunca una ciencia exacta y aquellos que conseguían encontrar la forma de alcanzar sus objetivos parecían hacerlo a través de fórmulas mágicas difíciles de replicar en otros mercados. Sin embargo, con las nuevas tecnologías y la posibilidad de manejar enormes cantidades de datos reales y procesarlos de forma efectiva e inteligente, los nuevos especialistas del sector tienen las herramientas adecuadas para, no solo saber qué quiere el mercado hoy sino predecir lo que va a querer mañana: es el Marketing predictivo que, asociado al Big Data, está ya revolucionando la forma en que las empresas diseñan y venden sus productos.

Marketing predictivo y Big Data

Podemos pensar que una plataforma Big Data puede no ser adecuada para sectores como el Marketing. Nada más lejos de la realidad, el concepto de Marketing Predictivo constituye unos de los casos de uso más claros de Big Data en un entorno B2B y B2C.

Partimos de la base que el Marketing tradicional ha evolucionado a escalas que es imposible poderlo comparar con él mismo 10 años atrás. La irrupción de infinitos canales sociales con los que interactuar, la necesidad de estar “hiperconectados” y la complejidad creciente de los canales de venta hacen necesarios desarrollar técnicas que permitan gestionar este nuevo escenario.

Analizar los datos de fuentes sociales, indicadores de ventas, interacciones entre usuarios, información de nuestro CRM, sensores RFID de los stands de una feria y demás fuentes que consideremos importantes, confeccionan la base para analizar qué desean nuestros potenciales clientes, qué sienten en ese mismo momento y cómo podemos interactuar más eficientemente con ellos.

Imaginemos cómo gestionar y cruzar esta cantidad de información. Ahora pensemos cómo analizarla sin olvidarnos detalle alguno y cómo tomar una decisión. Si la tarea es complicada para nosotros, para Big Data no lo es tanto y de ahí, obtenemos las ventajas de herramientas de Big Data para el marketing predictivo:

Si sabes qué piensan tus clientes, sabes cómo tener mejor engagement con ellos, tenerlos más felices gracias a poder confeccionar campañas mucho más atractivas. El diálogo en el momento adecuado, en el lugar adecuado y con el tono idóneo mejora la percepción que un cliente o empresa tiene de ti.
Retener a un cliente a veces es una tarea complicada por falta de información adyacente. Con el marketing predictivo el ciclo de venta se perfecciona con nuevas oportunidades de venta, convertimos a nuestros clientes en consumidores más recurrentes y, por el hecho de anticiparse a las necesidades de nuestros compradores, reducimos el ciclo de venta. Ahora con el Big Data sabemos qué recomendar, qué ofertar y qué vender en cada momento.
La felicidad de un comprador pasa por estar satisfecho con la compra y sentirse escuchado y comprendido en todo momento. Mediante el Big Data podemos extraer información que antes quedaba escondida a los ojos del “marketero” y que permite mejorar los canales de comunicación con nuestros clientes.
El tiempo es oro para todos. Para nuestros clientes el tiempo es un preciado tesoro que no debemos quitarle con esperas. Gracias al Big Data podemos prever picos de ventas de productos y optimizar nuestros almacenes para mantener siempre un stock adecuado para satisfacer la demanda. De este modo, siempre dispondremos del stock adecuado en el momento ideal y nuestros clientes estarán más felices.
Mejoramos la calidad de nuestras oportunidades de negocio a través de un mejor cálculo del lead scoring a partir de factores de engagement con nuestra marca, factores demográficos y socioculturales.

En conclusión, en la era que la que vivimos los datos se han convertido en nuestro mejor aliado para generar más negocio, hacer más felices a nuestros clientes y ofrecer un contenido mucho más refinado a nuestros prospectos para convertir más oportunidades en ventas. Todo gracias al Big Data.

Las soluciones de Big Data de IBM acercan las empresas a sus clientes de forma objetiva y con datos empíricos que permiten validar de forma real y efectiva las decisiones y acciones que se tomen. El Marketing Predictivo asociado al Big Data es una potente herramienta para fidelizar y generar nuevo valor.

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