Este es el 2º artículo del tema “Acelerando el Crecimiento” que el equipo de NTC estamos realizando desde diferentes perspectivas sobre cómo conseguir el crecimiento de la cifra de negocio, resultados y valor de compañía.
Cuando en una empresa se habla de crecimiento lo primero en lo que se piensa es en crecer en su concepción más tradicional de aumentar ventas.
Pero más allá del crecimiento tradicional de ventas basado en los mismos productos y en los mismos mercados la empresa puede, de hecho deberíamos decir DEBE, plantearse horizontes más amplios que le permitan pensar qué va a hacer la empresa para ganar dinero en el largo plazo, lo que esencialmente equivale a responder a dos preguntas: ¿cómo crecer? y ¿dónde crecer?
Y es aquí donde se abre un abanico de opciones diferentes a las tradicionales, que si bien son “normales” dentro del mundo de la gran empresa, son menos habituales en la Pyme o en empresas medianas. Estamos hablando de opciones de crecimiento vía adquisiciones, fusiones, alianzas estratégicas, integración vertical, internacionalización, diversificación.
Estas opciones de lo que llamamos una estrategia corporativa no se llevan a cabo por un principio de parálisis y miedo a lo desconocido, por no formar parte de la cultura de la organización, por no saber cómo afrontarla ni gestionarla porque no se ha hecho antes. Además crean una falsa sensación de pérdida de control y de tener que compartir “algo” (decisiones, poder) que hasta ahora estaba bajo nuestro único y personal control. Es también cierto que un crecimiento vía estrategia corporativa requiere de una buena planificación, un control adecuado y un seguimiento en un modo que quizás no haya sido hasta ahora nuestra forma de gestionar la empresa y seamos reacios a cambiar.
La gran pregunta es ¿qué nos impide o nos hace rechazar verdaderamente una opción de crecimiento estratégico? Si verdaderamente creemos que una de esas opciones es la que debemos llevar a cabo, el dinero no debiera ser un freno. Cómo llevarla a cabo tampoco debería ser un freno: si no tenemos equipo y recursos dentro de la propia organización podemos buscar ayuda puntual fuera.
Si la decisión es ganar dimensión, masa crítica, sinergias o entrar en otros mercados a través de “asociarnos” con otra empresa, ya sea vía adquisición o fusión (en cuyo caso no se requiere desembolso de capital), no se trata de salir corriendo a comprar una empresa, sino de empezar a estudiar firme y proactivamente qué empresas puedan aportarnos valor y marcarnos un horizonte temporal para llevar a cabo esta decisión. La forma de cómo hacerlo, cómo analizar la empresa y cómo aproximarse a la misma, se puede buscar fuera si no podemos o sabemos hacerlo nosotros.
Puedo ocurrir también que lo recomendable sea asegurar el suministro de alguna materia clave de nuestro negocio y en consecuencia tomemos la decisión de comprar o fusionarnos con un proveedor (integración vertical). O al revés, que queramos estar más cerca del cliente final y entenderlo mejor, o que nuestra dependencia de un cliente sea tan grande que convenga asegurar las ventas comprando ese cliente.
En ocasiones, más que una unión definitiva como supone la fusión o adquisición de una empresa, lo que convenga sea una cooperación duradera con otra empresa en forma de alianza estratégica, que también cambiará nuestra forma de trabajar, pero nos permitirá compartir instalaciones, generar economías de escala (una empresa se concentra en una parte del proceso y la otra en otra), acceder a otros mercados (yo distribuyo tu producto en España y tú el mío en Alemania, o entre las dos empresas que tienen productos combinables pueden llegar conjuntamente a nuevos mercados).
Muy en boca de todos está hoy en día la internacionalización como forma de crecimiento. Por desgracia en muchas ocasiones se toma como medida defensiva en lugar de como una estrategia de crecimiento corporativo que es la única forma de tener éxito por convertirse en un eje primordial en la gestión de la compañía. Y al hablar de internacionalización habrá aún que distinguir entre exportar o ser una empresa que actúa, de verdad, a nivel internacional.
La diversificación es otra de las opciones de crecimiento corporativo, aunque suele ser más arriesgada al suponer la entrada en un negocio no relacionado con el original y por tanto en el que todo es desconocido. Sin embargo, bien planificada, puede ser una gran decisión.
Dicho todo lo anterior tenemos que volver a la pregunta inicial: ¿por qué no nos planteamos estas opciones como una forma de crecimiento? ¿Qué nos detiene verdaderamente a contemplarlas y llevarlas a cabo? ¿No será que quizás estamos pensando demasiado en el círculo íntimo que nos rodea y no queremos abrirnos a otras oportunidades?
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