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Dos preguntas:

Al negociar, ¿le gustaría que la otra parte actuara razonablemente?

Y,

¿Es una buena estrategia ser razonable al negociar?

La mayoría de la gente dirá sí a la primera pregunta. Sería una locura no hacerlo.

La segunda, sin embargo, crea un poco más de un dilema. A veces nos sentimos tentados a ir alto o bajo, y exagerar lo que realmente esperamos ser capaces de lograr. Porque eso es lo que debemos hacer.

El problema con ir muy alto o bajo, y ser irrazonable, es que anima a la otra parte a hacer exactamente lo mismo. Empiezas alto, ellos bajan, el baile comienza, antes de llegar a un acuerdo que es "razonable". Mientras tanto, ambos han gastado mucho tiempo, energía y dinero, y potencialmente han hecho mucho daño a lo que podría haber sido una relación armoniosa.

¿Sería bueno para todos ir a la mesa con una posición inicial realista? No blanda, sin duda desafiante y ambiciosa, pero realista, una que sin duda se puede explicar y ser entendida.

Una propuesta interesante y una que inspiró recientemente una oferta final en negociación por parte de AIG. AIG es un gigante del seguro. Al igual que muchas compañías de seguros que gastar miles de millones de libras en miles de casos y, a menudo terminan en batallas judiciales ocupándose de acuerdos ineficientes. Muy costoso.

Como muchas compañías de seguros que construyen su reputación en la confianza y la justicia. Es por eso que las personas las usan en primera instancia. Ellos ciertamente no quieren pagar en exceso en reclamaciones, un suicidio comercial, pero sí necesitan que sus clientes reconozcan que quiere hacer lo correcto.

AIG creó un mecanismo de arbitraje final para tratar de acelerar la gestión de las reclamaciones. Esencialmente, las partes de ambos lados de la reclamación harían una oferta y la presentarían a un árbitro que decidiría entonces qué oferta era la más justa. Esa sería la oferta jurídicamente vinculante en el futuro. Ni dividir la diferencia, ni negociación adicional.

AIG consideró que si hacían una oferta razonable y la otra no, la suya sería la ganadora. También opinaron que esto sería visto como justo para sus clientes importantes y que les animaría a venir a la mesa con una oferta razonable a cambio. En realidad, la equidad estaba incorporada al sistema.

Al parecer, el sistema ha demostrado tener cierto grado de éxito.

El desafío para tal metodología en el mundo comercial es, por supuesto, quién decide lo qué es justo ¿Qué margen debemos permitirnos para que nuestra oferta sea aceptada? ¿Cuántos emigrantes debemos permitir cruzar nuestras fronteras para proteger el libre comercio? ¿A qué hora debería volver a casa, si ordena su habitación?

La equidad puede estar en el ojo de quien la mira.

Alan Smith

Fuente: Scotwork

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