El poder de los negociadores no proviene necesariamente del tamaño relativo de sus organizaciones. De hecho, muchos negociadores caen en la trampa de tener miedo por un oponente aparentemente "más grande" en el otro lado, y terminan cerrando acuerdos que desmienten su importancia para el otro lado. Como he escrito antes, estos acuerdos pueden ser comercialmente ruinosos.
De hecho, su poder proviene de los incentivos y sanciones que tienen a su disposición. El problema al que se enfrentan los negociadores cuando despliegan su poder, ejerciendo su influencia como una vez lo escuché describir, es que algunos incentivos parecen relativamente indivisibles. Tienen una enorme "porción" de una concesión y luego se trata de amenazas y contra amenazas, ¡nunca un lugar en el que la gente agradable quiera estar!
Aquí es donde la creatividad llega en ayuda del negociador. Un gran negociador puede crear flexibilidad para sí mismo en una negociación al tener una buena "lista de deseos" y una buena y sólida lista de concesiones significativas. Estas pueden usarse para mejorar la oferta que se ofrece (para ambos lados, por cierto) o permitir que la otra parte acepte un trato difícil al ofrecer una concesión tardía para "salvar las apariencias". Recuerde que la otra parte a menudo tiene que poder "vender el acuerdo" en su organización.
Otra forma de garantizar que entres en una negociación con un muelle en tu pie, es tener una alternativa. Una de las negociaciones más difíciles que tendrá es la del único proveedor; o el único comprador; ¡o el gurú técnico que conoce tu sistema al revés y que acaba de asistir a un curso de Scotwork! Las adquisiciones de IBM solían tener (pueden seguir haciéndolo, por lo que yo sé) una política de que siempre serían de doble fuente, incluso si el proveedor alternativo fuera más costoso o menos experto tecnológicamente que su proveedor principal. La compañía nunca quiso depender totalmente de una sola fuente.
Me llamó la atención un reciente artículo periodístico en el que leí que la conocida empresa de gestión de inversiones con sede en Edimburgo, Baillie Gifford, pronto abrirá una oficina en Dublín, sujeta a la aprobación del Banco Central de Irlanda. Se cree poco probable (nótese la señal - "no imposible") de que la mayoría de los más de 1000 empleados de HO actualmente ubicados en la oficina central de la compañía se trasladarán a Dublín, pero, por otro lado, la compañía quiere proteger su sede en la UE el negocio de sus clientes después de BREXIT.
Aunque muchas compañías ya han hecho lo mismo, hay una que descarta rigurosamente la idea de que tal movimiento sea necesario. Somerset Capital Management tiene una oficina en Singapur y en Londres, pero se niega resueltamente a crear un nuevo fondo con sede en Dublín. No se abrirá ninguna oficina en Dublín ni en ningún otro lugar de la Unión Europea, me atrevo a sugerir.
¿Preguntándome por qué? Bueno, el nombre de uno de sus tres socios fundadores puede dar una pista.
Sobre el Autor: Robin Copland
Tengo experiencia en ventas, en marcas como Del Monte, Campbell y Nabisco para reatail, a continuación, trabajé en el sector hotelero, en venta y comercialización de marcas de gama alta como Gleneagles Hotel y el St Andrews Old Course Hotel a un mercado internacional.
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