Exportar a Francia: selección de comerciales comisionistas

Nuestra consultoría en comercio exterior selecciona y gestiona redes de vendedores y agentes comerciales multicarera en Francia desde hace más de 30 años. A continuación, plasmamos algunas de las claves para la selección adecuada, con el fin de evitar invertir erróneamente recursos humanos y económicos, entre muchos otros.

Los siguientes puntos deben tratarse de forma casi inmediata con un potencial agente comercial en Francia, puesto que son las claves para entender su actividad y encaje con nuestra oferta y necesidades:

Las marcas/fábricas que representa,
La clientela que visita,
La zona geográfica que cubre,
La exclusividad que tiene con dichas marcas,
La remuneración/comisión con la que trabaja

Como se define en el artículo L.134-1 del código de comercio francés, un agente comercial es una persona que trabaja de manera independiente y que negocia y concluye contratos de ventas, de compras, de alquiler o de prestaciones de servicios en nombre y por cuenta de productores, de industriales, de comerciantes u otros agentes comerciales.

Esta faceta de independencia es clave para entender las relaciones entre un agente comercial y su representada. Es deber de la representada proporcionar al agente comercial con todas las herramientas necesarias para la venta del producto y/o servicio, así como de responder a todas aquellas peticiones que considere adecuadas en un tiempo previamente acordado. Sin embargo, no podrá exigir las mismas responsabilidades o tareas que a un comercial asalariado.

Sin embargo, pese a su independencia, para garantizar relaciones a largo plazo, hay que identificar a agentes comerciales que se adecuen a la forma de trabajar de la empresa. Además de los cinco aspectos mencionados más arriba, le recomendamos tener en cuenta lo siguiente:

Analice su perfil profesional: ¿Qué experiencia tiene en el sector? ¿Tiene experiencia técnica o comercial? ¿Cuánto tiempo ha llevado siendo agente comercial? ¿Está acostumbrado a viajar? Si el producto tiene una tecnicidad compleja, el agente tiene que cumplir con un buen conocimiento técnico.

Preste atención a su personalidad: Es muy importante trabajar con un agente con quien pueda comunicarse fácilmente. Puesto que van a trabajar a distancia, es importante que desde el principio haya buena sintonía y la comunicación sea fluida. Si no es así, tenga en cuenta que durante la relación tampoco lo será. Por su parte, como empresa representada, no olvide ser serio, proactivo, y coherente.

Agente o agencia: entienda bien la organización y el personal de la agencia, en caso de que se trate de un equipo.

Recoja datos sobre su cifra de ventas: Le aconsejamos buscar la cifra de facturación de los últimos 5 años por lo menos. Tiene que saber cómo ha evolucionado su actividad antes de empezar una nueva colaboración.