Si hay un grupo profesional importante en las empresas y dónde se invierte periódicamente en programas de formación, es en el equipo comercial.
En muchas ocasiones esta formación tiene carácter motivacional, pretende profesionalizar la función y, especialmente, crear sentimiento de equipo y de empresa. En otras, aborda cuestiones relacionadas con la técnica de venta, la gestión relacional, la programación de rutas, la distribución del tiempo, la negociación de márgenes, la estrategia y segmentación de carteras, etc.
Con independencia de que pueda ser más o menos técnica, nadie duda de que necesitamos dar una vuelta de tuerca constante a la profesionalización de la red de ventas que nos permita seguir llegando al cliente con eficacia y eficiencia para lograr alcanzar nuestros objetivos.
Todos los años abordamos numerosos programas a medida con el orgullo de convertirnos en partners en el desarrollo del modelo de negocio de nuestros clientes a través del desarrollo de sus equipos de venta. Desde AdelantTa tenemos una amplia oferta dirigida a la formación de equipos comerciales que se puede ver en Cursos de Gestión Comercial – AdelantTa .
Para entender la formación comercial, se debe comprender muy bien la complejidad del rol que desarrollan los vendedores en una empresa.
No es infrecuente que sean denostados por otras áreas y ver cómo la dirección se esfuerza constantemente en que se entienda el importante papel que desempeñan en el engranaje de la empresa. Hay que ayudar a poner en valor la complejidad de una función que no solo necesita conocimientos del producto y del mercado, sino un conjunto de habilidades y competencias personales muy amplio y complejo (comunicación, resistencia a la frustración, tolerancia a la presión, orientación a resultados, persistencia, capacidad de establecer vínculos, negociación, …)
Por la complejidad del rol, se suelen ir trabajando los siguientes aspectos a lo largo del tiempo, aunque nunca sea suficiente ni un proceso que esté completamente terminado:
En primer lugar, y en la línea de lo que hablamos, que el comercial entienda el rol tan importante que tiene dentro de su empresa suele ayudar a que realice bien su trabajo: algunas organizaciones no son capaces de transmitir el papel tan fundamental que juegan los comerciales y de darles el valor y el respeto necesario con relación a este peso específico e impacto sobre los resultados. Cuando entienden que pueden ser la diferencia entre el éxito o el fracaso de la empresa, que impactan en otros muchos puestos de trabajo y que esto implica una responsabilidad importante, los resultados suelen mejorar de modo casi milagroso.
Dependiendo del negocio en el que nos encontremos, tienen mayor peso unas u otras. Por ejemplo, hay actividades en las que el acceso a los clientes potenciales resulta relativamente fácil (Ej.- visita farmacéutica) mientas que otras tienen un acceso complejo y difícil (Ej.- consultoría estratégica). Hay ventas que buscan resultados inmediatos en cada interacción (Ej.- venta en tienda) mientras que en otras, el proceso puede dilatarse en el tiempo y requerir de mucha precisión e inteligencia en los pasos que se dan (Ej.- implantación de sistemas informáticos).
En definitiva, hay que escoger las competencias concretas a desarrollar en función de cada negocio o actividad, aunque siempre estemos trabajando sobre un conjunto de competencias relacionadas con la venta en mayor o menor medida, que aparecen de modo reiterativo en todas las organizaciones (Tolerancia a la frustración, resiliencia, comunicación, inteligencia emocional y relacional, negociación, recogida de información, persistencia, orientación a resultados, actitud positiva, etc.)
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