La actividad comercial de una compañía es, sin duda, una de las claves para lograr ganar posiciones en mercados competitivos. Por ello es fundamental asegurar la eficiencia de la misma.
En Alfa Consulting tenemos una amplia experiencia en la mejora de la eficiencia comercial en gran número de sectores. Veamos cuáles son los 10 aspectos claves:
1.Segmentar la cartera de clientes, estableciendo una estrategia comercial para cada segmento, de acuerdo con su potencial, las diferentes zonas o áreas de negocio; no sólo en función de resultados históricos.
2. Dimensionar la fuerza de ventas. Partiendo del número de vendedores actuales, se debe determinar la dimensión ideal en función del tamaño del mercado y definir un plan de acción para encontrar el punto intermedio en el que se alcanza la rentabilidad.
3. Definir con detalle el proceso de venta, asegurando su conocimiento y aplicación uniforme por el equipo comercial y evitando que el éxito comercial se base únicamente en las habilidades personales.
4. Optimizar los procesos de soporte a la acción comercial, tales como la preparación de ofertas, envío de muestras, etc., reduciendo el tiempo del equipo comercial empleado en tareas que no aportan valor.
5. Formar al equipo comercial, tanto en el proceso como en técnicas de venta, asegurando la aplicación de los conceptos en la práctica, mediante el acompañamiento, en la actividad comercial.
6. Establecer las vías de comunicación adecuadas para que el comercial disponga de toda la información necesaria, como son el estado de los pedidos, reclamaciones, etc.
7. Planificar la acción comercial, adaptándola a las necesidades de dedicación a los distintos tipos de clientes y estableciendo agendas que aseguren la óptima utilización del tiempo del equipo comercial.
8. Preparar adecuadamente las visitas, recogiendo toda la información necesaria y definiendo claramente los objetivos concretos de cada visita o contacto con el cliente.
9. Agotar las oportunidades de venta en cada cliente, mediante la promoción de todo el catálogo de productos o servicios que es susceptible de comprar.
10. Hacer un seguimiento continuado de la acción comercial individual y del equipo mediante indicadores, tanto de resultados como de actividad, orientando y motivando a los comerciales para la consecución de los objetivos.
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