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En los últimos años se ha puesto de moda una práctica empresarial que se inventó hace ahora cuarenta años, en 1976: la diversificación horizontal. ¿En qué consiste esta estrategia? ¿Cómo puede ayudar a las empresas consolidadas en el mercado? ¿Es eficaz para volver a ver el color verde en nuestra cuenta de resultados? Hoy, en el blog de Cooltra investigamos a fondo esa estrategia empresarial llamada diversificación horizontal, una práctica empresarial que no es tan compleja como nos podría parecer y que, si se hace correctamente, puede ser la clave del éxito de grandes, pequeñas y medianas empresas.

¿En qué consiste la diversificación horizontal?

Según los glosarios de mercadotecnia, la diversificación horizontal es una práctica mediante la cual las empresas comercializan productos y servicios que, en principio, tienen poco que ver con su línea de negocio principal, pero que pueden ser demandados por su público objetivo, por sus clientes. El objetivo final de apostar por este modelo de diversificación es muy sencillo: el crecimiento empresarial. Si quieres saber todos los trucos para aumentar la productividad de tu equipo, descárgate esta guía gratuita haciendo clic aquí. 

Lo vemos mejor con dos ejemplos.

PepsiCo y su diversificación en el mercado de los snacks.

La principal competidora de la famosa marca Coca-Cola vio cómo sus ventas de refrescos iban bajando al mismo tiempo que subían los de su rival inmediato. Tras darle muchas vueltas al problema, sus ejecutivos decidieron apostar por la diversificación horizontal y comercializar un tipo de productos alternativos a los refrescos, pero que también eran demandados y comprados por sus clientes habituales: los aperitivos. Hoy en día, PepsiCo factura miles de millones de dólares anuales gracias a productos tan populares y demandados como los Doritos, los Bocabits o las patatas fritas Lays.

El caso de Volvo.

Una de las principales empresas de fabricación de coches de alta gama, Volvo, nació debido a la estrategia de diversificación horizontal de una empresa dedicada a la fabricación de rodamientos, la Svenska Kullagerfabriken, ahora conocida como Grupo SKF. Años más tarde, la misma Volvo aplicó la estrategia de diversificación para alcanzar una mayor cuota de mercado creando su filial Volvo Construction Equipment y fabricando camiones, tractores y todo tipo de vehículos para la industria pesada.

¿Cuándo es adecuado apostar por la diversificación horizontal?

Hay muchas razones por las que una empresa puede decidir apostar por la diversificación horizontal, veamos algunas de las principales:

-       Recesión en los mercados, bajada de las ventas, necesidad de respuestas y soluciones rápidas que no exijan un excesivo volumen de inversión.

-       Necesidad de optimizar unos canales de distribución que bien gestionados tendrían capacidad suficiente para soportar más carga de trabajo.

-       Demanda puntual del mercado (de los clientes) por un producto de moda que tendrá una vida comercial mucho más corta que los productos principales que comercializa la empresa.

-       Necesidad de aprovechar mejor la maquinaria, los centros de trabajo y producción de la empresa y, también, los talentos, ese equipo humano imprescindibles para las empresas de cualquier sector profesional.

Principales ventajas de la diversificación horizontal.

La lista de razones por las que una empresa o una Organización decide implementar la estrategia de la diversificación horizontal ya nos da las pistas para concretar algunas de sus principales ventajas:

-Crecimiento empresarial.

Desde hace unos cuantos años, mantenerse en el mercado ha sido un auténtico reto para las empresas y los profesionales de muchos sectores laborales. Afortunadamente, hoy en día ya encontramos señales en el mercado que nos llevan a pensar en positivo, datos y estadísticas que apuntan a que las empresas pueden empezar a pensar en crecer, no solo en mantenerse vivas en su sector. La diversificación horizontal puede ayudarnos a cumplir ese objetivo porque abre nuestro abanico de productos y servicios. Gracias a esta técnica, podemos ofrecer a nuestros clientes un número mayor de opciones por lo que multiplicaremos nuestras posibilidades de crecimiento a corto y medio plazo.

-Óptimo aprovechamiento de nuestros recursos.

Otra de las tendencias que han marcado la práctica empresarial de la última década es aprovechar al máximo y optimizar todos los recursos de los que dispone la empresa. Cuando hablamos de recursos nos referimos tanto al propio centro de producción, como a la red de oficinas y centros de trabajo de la empresa, como a los miembros de nuestra plantilla. Por ejemplo, si ya tenemos la infraestructura para fabricar botellas de plástico, ¿por qué no fabricar botellas de plástico de “La Guerra de las Galaxias”? Si ya contamos con la fábrica, la maquinaria, la red de distribución y el equipo de trabajo perfecto que se ocupa de que nuestro producto llegue al mercado ¿por qué no sumarnos a  una moda efímera, pero muy rentable?

-Reducción de los riesgos.

Los consumidores somos caprichosos. Un producto o un servicio que antes triunfaba sin ningún problema, puede ahora pasar completamente desapercibido y olvidado por el cliente final. Pero además de los gustos y preferencias del consumidor, también tenemos que tener en cuenta otras dos variables importantes:

-       Las necesidades reales del consumidor.

-       La normativa de cada país.

Piensa, sin ir más lejos, en productos que hasta hace cuatro días triunfaban  en su mercado:

-       Vídeo Betamax. Mucho mejor en calidad, prestaciones y precio que el reproductor de vídeo que al final se quedó con el pastel, el VHS.

-       Los cigarrillos de chocolate para niños: eliminados del mercado por la legislación anti tabaco.

-       Videoclub Block Buster: la mayor cadena de tiendas de alquiler de vídeos del mundo desapareció por la popularización de Internet y la mejora de la oferta de “Pago por Visión” (Pay per View) de las cadenas de televisión.

-       MSN Messenger: ¿recuerdas el famoso “Messenger”? Ese sistema de mensajería instantánea que hizo furor en las oficinas de todo el mundo en la primera década de los 2000 desapareció de la faz del mercado cuando entró en escena la poderosa compañía Skype.

-       Avión Concorde: el llamado primer avión supersónico para el mercado civil desapareció de los cielos en el 2003. ¿Las razones? Su escasa rentabilidad económica y el único accidente que tuvo uno de sus modelos en los 27 años que estuvo ofreciendo un excelente servicio.

Como ves, los cambios en los ciclos de consumo pueden afectar negativa o positivamente a cualquier tipo de empresa, incluida la tuya. ¿Cuál es la solución para minimizar los riesgos inherentes a los ciclos de consumo? La diversificación horizontal.