Un tema que a menudo surge es cómo lidiar con situaciones en las que tenemos un poder limitado o donde la otra parte parece no tener interés en negociar con nosotros. Memorablemente, un cliente me pidió que le diera las palabras o frases exactas que harían que una persona sentada al otro lado de la mesa, le dijera 'sí' a lo que estaba proponiendo. Me estaba pidiendo el equivalente a un truco mental Jedi de negociación.
Tristemente, el último Jedi desapareció hace mucho tiempo, si es que alguna vez existió, a pesar de las recientes cifras del censo que mostraron que hay más Jedis que Budistas en el Reino Unido. Incluso Darren Brown con toda su 'magia' PNL no puede garantizar el 100% de docilidad.
Uno de mis colegas, Tom Feinson, escribió recientemente un libro electrónico sobre el poder en la negociación y todas sus fuentes (descárguelo aquí).
Tom habla sobre el poder tanto en términos de poder duro como de poder blando.
Por lo general, el poder duro es económico. Se define por las opciones que tienen ambas partes, las alternativas que pueden perseguir y los incentivos y sanciones que pueden aplicar. ¿Qué tiene cada lado que le gustaría obtener o evitar? El poder blando se trata más de la relación, la confianza y los riesgos asociados con el cambio.
¡Hay mucho más que esto, lea su libro!
¿Qué pasa cuando se abusa del poder?
Yo, al igual que cualquier persona normal, se ha horrorizado por la reciente ola de casos de explotación sexual que parecía cobrar impulso tras el caso de alto perfil de Weinstein en Hollywood. Weinstein, (conocido como "Ass Boil” según las palabras de Jennifer Lawrence, no las mías), aún no ha tenido su merecido por el flagrante abuso de su poder para hacer o romper las carreras de la joven actriz. Ahora se encuentra en bancarrota y su nombre vilipendiado para siempre, supongo, que es un comienzo.
Apenas podía creer lo que oía cuando esta semana se publicó la noticia de que los trabajadores humanitarios en Siria comerciaban granos por sexo. Las Naciones Unidas y las organizaciones benéficas de ayuda fueron golpeadas recientemente con esta tormenta de "sexo por grano" sobre el supuesto abuso de mujeres y niñas en el sur de Siria. Se enfrentaron a reclamos de que entregaban ayuda en su nombre, a familias desesperadamente hambrientas en el país devastado por la guerra, exigiendo sexo a cambio de alimentos.
Las viudas y las divorciadas eran particularmente vulnerables ya que tenían incluso menos poder para rechazar la ayuda. Se dice que el supuesto abuso comenzó hace años, pero continúa a pesar de las advertencias de lo que estaba sucediendo.
El secretario de Relaciones Exteriores británico, Boris Johnson (él mismo sujeto a varias acusaciones sórdidas), enfatizó: "Estamos absolutamente comprometidos con un enfoque de tolerancia cero. No apoyaremos a las agencias que se dediquen a ese tipo de actividad ". Estas afirmaciones siguen el escándalo de prostitución de Haití que ha envuelto a Oxfam y los reclamos de conducta sexual inapropiada en otras organizaciones benéficas de ayuda.
¿Detener el apoyo a la caridad es la solución? Por supuesto que no, no se puede sentir nada más que simpatía por la mayoría de los empleados y simpatizantes de Oxfam que trabajan arduamente y se preocupan por sí mismos, quienes se sienten destruidos por estas revelaciones.
¿Deberíamos sorprendernos de que la humanidad cayera tan baja, como para explotar a los miembros más débiles de nuestro mundo que más necesitan nuestra ayuda? Tal vez no. Pero ciertamente no debemos guardar silencio al respecto. Quizás es allí donde podemos comenzar a hacer un cambio. Tenemos que apoyar lo bueno y exponer lo malo, y gritar al respecto.
Ahí es donde se encuentra nuestro poder para ayudar a corregir esta desigualdad.
Sobre el Autor:
Alan Smith
Mi experiencia es marketing y publicidad. Después de graduarme en Economía, entré en el mundo de la agencia para convertirme a los 28 años, en el MD del mayor proveedor independiente de marketing de Londres.
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