Las 7 Preguntas Mágicas del Líder Coach - Consultoría & Consultores

Vivimos tiempos convulsos o cuando menos... incómodos... tiempos en donde más que nunca, posiblemente por la velocidad a la que vamos, el cambio es una constante en nuestra sociedad y en nuestra vida y eso afecta a todos los niveles, especialmente al nivel empresarial. Sin olvidar, como siempre, que al frente de ese mundo empresarial hablamos siempre de personas, que, como tales, viven y actúan de acuerdo a sus fortalezas, pero también a sus miedos o sus falsos temores.

En este entorno (lo que se ha dado en llamar entornos VUCA) es más necesario que nunca que las empresas y organizaciones estén lideradas por personas que sepan manejarse en estos entornos, gestionar la incertidumbre y transformar para los suyos la Volatilidad en Visión, la Incertidumbre (Uncertanity) en Comprensión (Understanding), la Complejidad en Claridad y la Ambigüedad en Agilidad... un verdadero líder del Siglo XXI capaz de crear entornos de confianza, creatividad, innovación y compromiso.

Desde este enfoque creo sinceramente que una de las necesidades de estos líderes es la de saber actuar como líder coach cuando la situación así lo requiere, convirtiendo sus habilidades como coach en una de las herramientas más potentes de liderazgo y de venta. Dentro de las habilidades aprendidas y desarrolladas en este rol, hay una que destaca por encima de las otras, en mi opinión, y es la capacidad de hacer preguntas de valor que provocan respuestas de calidad y puntos de inflexión en las acciones de otros. Posiblemente sea una de las herramientas más rápidas y poderosas para ejercer nuestra influencia sobre otros.

Desde este punto de vista y siguiendo de cerca las recomendaciones publicadas recientemente por Ben Croft en un artículo en LinkedIn (original de James Carbary) hay 7 preguntas "mágicas" que pueden marcar la diferencia en tu liderazgo y conducirte a grandes resultados:

1. ¿Que estás pensando?... (una pregunta de inicio) ... se trata de evitar iniciar una conversación pensando que sabemos lo que el otro quiere expresar o sabiendo de su inquietud. Al hacer este tipo de preguntas le damos la opción a nuestro interlocutor de que pueda explicarnos lo que realmente pasa por su cabeza y, de esta forma, podemos enfocar la conversación hacia el punto donde debe realmente estar.

2. Una pregunta obvia... ¿Y que más? puede parecer algo ilógico, pero, cumple 2 funciones principales... por una parte, y de cara al interlocutor, le permite profundizar más en su primera respuesta y tomar conciencia de si existe una respuesta aún mejor o más completa, y por nuestra parte, nos permite evitar caer en la tentación de fijar rápidamente el objeto de la conversación sin tener todo el cuadro completo.

3. Una pregunta para centrar... "¿Cuál es el reto real en esta situación para ti?"... de nuevo estamos usando esta pregunta para profundizar aún más en la respuesta de nuestro interlocutor y entender bien lo que se plantea. Además, el hacerla "personal" (¿para ti?) hace que la conversación gane en grados de confianza. Centrar bien el tiro nos puede evitar muchos recursos perdidos posteriores.

4. Pregunta para dar solidez a la conversación... "¿Que es lo que realmente quieres?"... en algunas ocasiones puede ser una pregunta difícil de contestar para nuestro interlocutor, pero a la vez permite ir más directamente al centro de la cuestión que se plantea. También es una buena pregunta para nosotros (si nos la hacemos a nosotros mismos) para recordarnos cual es el objetivo de la conversación que hemos iniciado.

5. Pregunta de complicidad... "¿Cómo puedo ayudarte?" o bien "¿qué esperas de mí?"... si asumimos que sabemos lo que espera y/o intentamos hacer un trabajo que no nos corresponde, no estamos en realidad ayudando a esa persona. Lo más conveniente es preguntar exactamente lo que se espera para hacerlo sin que la otra persona sienta que le arrebatamos protagonismo.

6. Pregunta de estrategia... "Si dices SI a esto... ¿a qué deberás decir NO?"... en muchas ocasiones la solución y/o la acción que requiere el asunto planteado pasa por una toma de decisión donde se acepta "X" pero se debe ser consciente también de si se renuncia a "Y" ...puede parecer una obviedad, pero si lo ponemos "blanco sobre negro" vamos a tener una mejor perspectiva de todos los efectos de la decisión, lo que siempre da una mayor ventaja.

7. Una última pregunta de aprendizaje... "De todo lo visto o hablado... ¿que es lo más interesante o útil para ti?"... Esta última pregunta es muy importante porque obliga a la otra persona a pararse y reflexionar, a la vez que produce una mayor fijación de lo importante en su mente; es la parte del aprendizaje real.

Además, nos sirve para saber si nuestra conversación de "coaching" ha tenido o no el efecto deseado o si tenemos todavía que hacer algunos ajustes.

Este tipo de preguntas pueden hacer que una conversación pase de ser intrascendente o incluso una pérdida de tiempo a una conversación eficiente que provoque cambios de comportamientos en las personas del equipo, que favorezcan el rendimiento de dicho equipo, y, en consecuencia, los resultados de la empresa. No se trata de recordarlas como si de un guion aprendido se tratara…necesitamos saberlas adecuar al contexto y la situación de cada persona... y si de verdad prestamos atención completa a lo que nuestro interlocutor nos está diciendo, y albergamos la sana intención de favorecer su desarrollo, la mayoría casi van a salir de forma natural.

El "arte de preguntar" debe ser una cualidad omnipresente en el líder de este siglo. Necesitamos personas focalizadas en otras personas para crear redes poderosas y no se me ocurre una mejor forma de hacerlo que usando las preguntas de valor... La buena noticia es que es un arte que se puede entrenar, especialmente si vas de la mano de un entrenador experto en estas lides... Contacta conmigo si quieres saber más.