Tienes lo que pagas - Consultoría & Consultores

Tienes lo que pagas. ¿Verdad?

¿Hay mucha verdad en el adagio de que recibes lo que pagas? El gobierno del Reino Unido ciertamente lo descubrió la semana pasada cuando el proveedor de servicios subcontratados Carillion fracasó como resultado de la presión implacable sobre los precios de los equipos de contratación de la administración pública. Deben saber que, si no pagan demasiado por algo, no pueden esperar que la calidad sea buena.

Y a veces puede estar bien. La calidad de gran parte de la moda desechable en la que se encuentran mis hijos es, en el mejor de los casos, sospechosa. Pero, francamente, esto no es un problema porque ellos no esperan que dure, se lo ponen una vez y lo tiran (mi madre se horrorizaría, al igual que cualquier persona con una conciencia ambiental pasajera).

Pero es todo lo contrario también. Si pagamos mucho por algo, ¿significa que también es de buena calidad? Parece que podría ser cierto.

Un estudio reciente de la Universidad de Stamford sugiere que hay algo bastante extraño en nuestra actitud hacia los productos en función de su precio.

Ofrecieron a dos grupos de estudiantes una bebida energética antes de involucrarlos en una serie de tareas de resolución de problemas. Ambos grupos recibieron la misma bebida, pero a algunos se le ofreció a precio completo, mientras que a los otros se les ofreció la bebida con descuento. En tres estudios separados, el grupo de estudiantes a los que se le ofrecieron bebidas con descuento, resolvió significativamente menos problemas que sus colegas de precio completo.

Los investigadores se sorprendieron por la fuerza de los resultados de la investigación. Pensaron que la fijación de precios podría modelar el comportamiento en los márgenes, pero resultó ser un efecto bastante fuerte en todos los ámbitos. Realizaron el estudio varias veces, no estaban seguros si los resultados obtenidos eran una casualidad, pero cada vez que lo realizaban obtenian el mismo resultado. Además, de los estudios se desprende claramente que la gente no tiene idea de que el precio en realidad está influyendo en su desempeño. Los resultados indicaron que esto era en gran medida un efecto no consciente.

Tuve una experiencia personal de esto en mi carrera anterior (cuando tenía un trabajo real) en marketing. Nos encargaron desarrollar el branding y packaging para una nueva fragancia, y nos pusimos manos a la obra con gran entusiasmo. Descubrimos que la misma fragancia, con tres nombres diferentes, en tres diferentes envases, tuvo un gran impacto en lo que el cliente estaría dispuesto a pagar, pero lo que realmente nos asustó fue que tenían una visión totalmente diferente de cuál era el olor y quién lo usaría.

La percepción tiene un impacto significativo en lo que la gente pagará por ello.

A medida que continuamos navegando en tiempos de incertidumbre y situaciones financieras desafiantes, cómo pensamos en los precios y el valor, y la confianza y la capacidad de proteger nuestra posición negociando de manera efectiva es fundamental para la viabilidad comercial de nuestras organizaciones.

Esta semana, el alcalde de Venecia, apareció en las noticias, bajo el titular de escandaloso, por ticket de £ 1,000 por un bistec, patatas fritas y agua, cobrados a cuatro turistas japoneses en un restaurante del centro de la ciudad.

Dijo que la estafa pone en peligro el buen nombre de Venecia y prometió dar aviso a los turistas en el futuro para advertirles que se alejen de tan mal comportamiento. Sospecho que este restaurante no será popular en el futuro.

Fijar precios no es una ciencia exacta, si nos equivocamos, podríamos caer en cualquiera de los dos lados de la línea de valores.

Alan Smith