En cuestión de ventas, no hay que temer a nuestra competencia directa o indirecta hay que verdaderamente tener en cuenta a nuestros clientes, que finalmente son los críticos más duros. En un entorno donde el cliente tiene la posibilidad de elegir entre diversas opciones conviene poner en marcha estas 5 estrategias para vender mejor, y no necesariamente más.
1) Explora sus necesidades latentes
Por increíble que parezca, en muchos casos ni el propio cliente es realmente consciente de lo que realmente quiere o necesita. Hay veces que desea algo y no es precisamente lo que le conviene o lo más aconsejable para su compañía.
Más allá de lo que diga, hay que realizar una labor de investigación de sus verdaderas necesidades latentes y encontrar oportunidades.
2) Ofrece Demos, resultados satisfactorios probados en otros Clientes.
Por muy bien que suene lo que cuentas, el cliente tendrá dudas de si realmente en su caso obtendrá el mismo resultado. Para que el cliente disipe dudas, es aconsejable ofrecer demos para que pueda hacerse una idea más real de cómo será en su caso.
Por otro lado, otra estrategia que funciona bien, es ofrecer como “aval”, casos de éxito de otros clientes que compartir características similares como sectores, por ejemplo. Incluso en ocasiones, entra en juego actitudes competitivas, y si X cliente trabaja con nosotros él también quiere hacerlo.
3) Simplifica
En ocasiones, para un cliente la preocupación fundamental es el precio, por lo que hay ocasiones que conviene simplificar procesos innecesarios y ajustar precios a nuestros clientes.
4) Dibuja posibles escenarios
No consiste en asustar ni alarmar, pero sí de informar de los posibles efectos de no elegir nuestra solución propuesta. Cuando los clientes valoran una respuesta teniendo en cuenta posibles consecuencias negativas, generalmente tienden a valorar su respuesta de forma más profunda y premeditada.
Básicamente los argumentos que mejor funcionan son que rechazar la propuesta actual le supondrá un mayor coste y gasto de tiempo en el futuro.
5) Orienta a tus Clientes
Esta estrategia consiste en no forzar a una respuesta antes de estar totalmente seguro de que su respuesta será afirmativa. Si crees que el cliente aún tiene dudas, trabaja nuevos argumentos y estrategias, es preferible demorar la respuesta dos días más a precipitarnos y obtener un no por respuesta.
Diana García Larena
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