La BBC inició una serie que se repite el domingo llamada "Talking Pictures", que muestra las carreras de actores famosos. En este episodio en particular, el actor en cuestión fue Alec Guinness, una de las entrevistas fue realizada Michael Parkinson en 1977.
En la entrevista, Guinness habló sobre Star Wars y la ahora, casi legendaria historia, sobre películas que realizo en base a un porcentaje, en lugar de un pago fijo. Cada vez que escucho esta historia en una conversación informal, normalmente hay un montón de cabezas inclinadas y prudentes en cuanto a la premeditación y la sabiduría demostradas, teniendo en cuenta que es una de las películas más grandes de la historia.
Sin embargo, en la entrevista, Guinness admite que realmente no tenía idea de qué tan exitosa sería la película; su agente lo había pedido y obtuvo un recorte del 2% del éxito de la película. Este fue un acuerdo estructurado que se había acordado en el pasado con numerosas películas, algunas de las cuales, lamentablemente, habían perdido dinero. También era una buena forma de hacer una apuesta, algo que los negociadores pueden hacer a menudo intercambiando opiniones sobre el resultado de un evento aún por decidir.
Es posible que usted y yo no estemos de acuerdo en cuanto al resultado de un evento futuro, y una manera de resolver la posible disputa que puede originar, es acordar un acuerdo basado en el desempeño de ciertos factores. Si sugiriera que mis cursos de formación generaran un retorno de su inversión, podría argumentar razonablemente que, si no lo hicieran, no debería pagar los honorarios completa. Puedo contrarrestar eso con, si crearan un aumento significativo que se pagara por sí mismo, me pagarían un bono, lo que en muchas empresas se denomina PPR, o pago por resultados.
De vuelta a la historia. El día antes de que se estrenara la película en San Francisco, George Lucas contactó con Guinness, le dijo que pensaba que la película iba a "estar bien" y que a la prensa le gustó. Además, tan complacido estaba Lucas con los cambios sugeridos que Guinness había hecho al diálogo, que le ofreció un ½% extra.
Muchas gracias, dijo Guinness, ¡a caballo regalado no se le mira el diente!
Un par de semanas después del estreno de la película (el día en que vio la película), Guinness habló con el Productor y le preguntó si el nuevo arreglo podría ponerse por escrito. "Sobre el ¼%, sí", dijo el productor.
En esta era de la tecnología moderna, cuando negociamos un acuerdo, necesitamos una recapitulación detallada al final para asegurarnos de que todos los detalles sean correctos. Además, envíe por correo electrónico su interpretación de detalles a todas las demás partes interesadas para que lo confirmen lo antes posible: ¡un ¼% de un número grande, sigue siendo un número grande!
Así que dos cosas para pensar en esta semana. Una opción, cuando se enfrenta a un futuro desconocido, es apostar sobre su resultado final. El otro es registrar las ofertas en detalle y asegurarse de que todos estemos en la misma página en cuanto a lo que realmente es la oferta.
¡Que la fuerza te acompañe!!
Sam Macbeth - Como Consultor Senior asesoro a clientes en formación y consultoría, impartido en nuestros programas de negociación.
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