Toda empresa se ha enfrentado, se enfrenta y se enfrentará a situaciones en las que es necesario llegar a un acuerdo con otras personas o empresas. En cualquier tipo de negociación cada parte espera salir lo más beneficiada posible y obtener lo máximo a cambio de lo menos posible. Aunque hay negociadores innatos, lo cierto es que la mayoría de las personas necesitamos unos pequeños consejos para llevar a cabo una negociación perfecta o lo más productiva posible.
A continuación os damos unos consejos recomendamos por Michael Gibbs, experto a nivel mundial en resolución de conflictos. Gibbs citó 7 principios para llevar a cabo una negociación perfecta.
1. Apolo: ” Si vas a alunizar, practícalo”. No dejes la negociación al azar, anticipate, prepara la negociación antes, piensa cómo comenzarla, posibles vías a seguir, estrategias, piensa en qué quieres lograr, que estas dispuesto a ofrecer.
2. Facebook: Este principio dice “Todas las personas tienen cosas en común”. Gibbs recomienda analizar los nexos de unión entre las partes que van a negociar. Estos puntos en común no tienen necesariamente que ser aspectos relativos al negocio en cuestión, pueden ir mucho más allá como por ejemplo: ¿Estudiaron en la misma universidad?Detecta r esas conexiones en común ayudarán a que la parte contraria se relaje y que no perciba un ambiente de hostilidad.
3. Reafirmación: “A todas las personas les agrada saber que significan algo”. El experto recomienda hacer saber a la persona con la que se negocia, la importancia de tratar directamente con él, es decir, darle valor e importancia a su participación.
4. Texas: Este principio significa “No le temas al hecho de no parecer un experto” . Gibbs lejos de recomendar dar la impresión de dominar por completo el tema, aconseja hacer preguntas, la información siempre dará más capacidad de establecer nuevas tácticas para conseguir nuestros objetivos.
5. Contexto: “La importancia de lo que hacemos aquí y ahora en un marco más amplio” ¿Nuestra forma de negociar es la adecuada? ¿Utilizamos el canal correcto? ¿Utilizamos el lenguaje correcto?
6. Reciprocidad: Este principio señala “Hay que estar preparados para ofrecer algo sin esperar nada a cambio” Este principio que a priori puede parecer algo contrario incluso una locura, para Gibbs tiene mucha coherencia, es decir, si se regala algo, esto tendrá un aspecto muy positivo en la negociación. Es decir, es preferible hacer una pequeña “inversión” que 100% favorecerá los siguientes pasos de la negociación.
7. Pequeñas Cosas: Este principio dice “La calidad de la negociación viene determinada en gran medida por las pequeñas cosas”, es decir, este experto aconseja fijarse en los pequeños detalles, como por ejemplo el contrato. Es decir, las palabras son palabras, es necesario hacer un breve resumen para confirmar lo hablado “Entendemos que lo acordado es esto…” y siempre es necesario una confirmación por la parte contraria.
Diana García Larena
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