Hay una serie de dilemas que enfrentamos como negociadores. En la parte 1, en primer lugar veremos si debemos negociar o no. En segundo lugar, ¿cómo negociamos en relación al valor de la relación?
Negociar o no
Negociar o no es el primer dilema, y contrario a la creencia popular no todo es negociable. Negociar es una manera de resolver un conflicto, pero no es la única. Una característica esencial de la negociación es la flexibilidad proporcionada por el comportamiento de intercambio. A menudo nos piden que nos demos nuestra opinión sobre conflictos laborales donde un miembro del equipo claramente no está realizando su trabajo y es a menudo el resultado de una mala comunicación o disciplina en su lugar de trabajo. En estas situaciones, la mejor solución es aplicar los estándares y procesos establecidos en el lugar de trabajo en lugar de tratar estos asuntos como potencialmente negociables.
Del mismo modo, un estudio de las alternativas puede revelar mejores opciones que negociar y luego hacer concesiones. ¿Por qué se necesita hacer un descuento solicitado por un cliente cuando otros están dispuestos a pagar su precio de venta? Esta es una situación cómoda que enfrenta Apple cuando la demanda supera el suministro disponible de sus productos. Antes de decidir negociar, debe examinar las alternativas que tiene antes de negociar. Esto dependerá del estado de la economía y la estructura de la industria.
Si usted está vendiendo árboles en un bosque, tendrá siempre la alternativa de no vender este año y de permitirles crecer para otro año y que sean más valiosos. Alternativamente, si su producto es frágil como un asiento de avión, una habitación de hotel o una mesa en un restaurante, entonces si no se vende hoy, la venta se pierde para siempre. En estas circunstancias, es mucho más probable que sea flexible con sus precios. Esto explica la abundancia de vuelos y ofertas de hoteles disponibles que están en oferta. Curiosamente los restaurantes no ofrecen la misma flexibilidad que explica su ocupación media del 36% frente al 90% de los hoteles y vuelos.
Transacción o relación
Un cliente importante solicita una reducción inmediata del precio del 15% para ayudarles en condiciones comerciales difíciles. Su respuesta a tal solicitud dependerá de si su enfoque está en la transacción o en la relación. En el nivel transaccional, puede resultar en pérdidas comerciales si usted está de acuerdo. Sobre esa base, sería relativamente fácil rechazar la solicitud.
Si examina toda la relación con el cliente, puede haber otras razones para apoyar una reducción de precio. La relación puede financiar los gastos de las oficinas regionales que prestan servicios rentables a otros clientes en la región. La relación puede apoyar un volumen de compra que permite descuentos significativos con sus proveedores. Si este volumen se pierde, otros clientes se enfrentarán a aumentos de precios. En estas circunstancias, la relación es más importante que la transacción actual.
Los buenos negociadores tienen una clara comprensión tanto de la importancia de la transacción actual como de la relación general y elaboran sus respuestas en consecuencia.
Keith Stacey
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