La internacionalización está de moda. De hecho, ha sido la gran salvadora de muchas PYMEs en tiempos de crisis. Sin embargo, no es la panacea: es fundamental entender y superar las barreras psicológicas y dificultades asociadas a todo proceso de internacionalización, desde el miedo al fracaso a la planificación poco realista.
La internacionalización es atractiva para las empresas. Aquellas que deciden abrazarla optan a un incremento de ventas y beneficios, así como la oportunidad de ganar cuota de mercado. Además, la digitalización y el transporte han facilitado y abaratado el incierto proceso de internacionalización a las empresas. Pese a todo, muchas se siguen mostrando reacias a salir del cascarón. ¿Por qué?
Una barrera psicológica importante es el miedo al fracaso. Según el profesor Gird Gigerenzer, director del Instituto Max Planck por el Desarrollo Humano, “impera una cultura aversa al fallo junto con un vacío educativo acerca de la gestión de los riesgos”. Curiosamente, la mitad de los líderes empresariales citan el instinto como el factor clave que se oculta tras su decisión de acometer la internacionalización (*).
“Al principio, los propietarios de negocios se sienten abrumados porque piensan que la internacionalización es algo para las grandes empresas”, dice Stefan DiBitonto, senior manager y consultor de inversiones en Germany Trade and Invest (GTAI). “Más adelante, entienden que, si cuentan con la ayuda adecuada, son capaces de superar los obstáculos del camino y de acariciar el éxito.”
AngelBerry Frozen Yoghourt o como sacar adelante un proceso de internacionalización
Un caso de éxito podría ser el de la empresa británica AngelBerry Frozen Yoghourt. James Taylor, co-fundador de la compañía, abrió su primera franquicia en suelo internacional después de abrir solamente tres tiendas en el Reino Unido.
“Dado que los márgenes temporales en los que nos movíamos eran extremadamente cortos, tenía que transmitir todo el conocimiento tácito del negocio que había ido adquiriendo con la práctica lo más rápido posible a mi persona de confianza en el extranjero, de forma que pudiera emprender con éxito nuestra primera aventura internacional” afirma Taylor.
Tras haber empezado con una pequeña tienda en la ciudad de Bristol en 2011, AngelBerry se ha expandido ahora a cuatro mercados y cuenta con 12 tiendas. “Conseguimos superar todos esos miedos iniciales y podemos estar orgullosos de cómo ha acabado saliendo todo”, añade Taylor.
Barreras mentales insalvables
Sin embargo, no todos los líderes empresariales tienen confianza o experiencia en sacar adelante sus planes de crecimiento. La toma defensiva de decisiones es una barrera psicológica que puede hacerles echarse atrás, ya que, como afirma Gigerenzer, “protege al gestor pero hiere a la compañía”.
Liderar operaciones empresariales en el extranjero puede llevar a los gestores fuera de su zona de confort y, si la estrategia de crecimiento no es exitosa, la responsabilidad del fracaso cae sobre los hombros del tomador de la decisión. “Si no internacionalizas tu negocio debido al miedo al fracaso y decidas quedarte en el mercado local, corres el riesgo de estar perdiendo numerosas oportunidades”, concluye Gigerenzer. Además, en determinadas culturas tienen más miedo al fracaso que otras. En Alemania, por ejemplo, fracasar está mal visto, mientras que en los Estados Unidos el fracaso está ligado a la cultura empresarial. “Tenemos que aprender a lidiar con la incertidumbre”, insiste Gigerenzer.
De los errores se aprende
Mientras que el riesgo como tal no puede ser completamente erradicado, las empresas pueden intentar mitigarlo. Para AngelBerry, la idea de expandirse a la India era perfecta sobre el papel, debido principalmente a su cálido clima y a la devoción nacional por el yogur. Pero no fue hasta que Taylor conversó con varios empresarios locales cuando se dio cuenta de que era imposible fijar un precio que fuera lo suficientemente bajo como para que fuese consumido y que a la vez permitiera obtener beneficios. “Fue un fallo grave”, admite Taylor, “y demuestra lo importante que es la ayuda de expertos”.
Louis Barnett, fundador de la empresa británica Louis Barnett Chocolates, no duda en afirmar que “si quieres que tu empresa tenga éxito en la internacionalización y conocer opiniones de expertos, tienes que investigar todo lo que puedas en internet, pagar por asistir a seminarios y hablar tanto con agencias gubernamentales locales como con las cámaras de comercio. Hablar con la gente y aprender sobre la internacionalización es vital antes de mover las piezas”. Las oportunidades están ahí, buscando a organizaciones dinámicas que tengan ambición y decisión, así que hay que hacer los deberes, conseguir asesoramiento especializado y… ¡Ser valientes!
(*) Fuente: datos avanzados de la próxima investigación de Grant Thornton enmarcada dentro del International Business Report.
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