Ultimamente el concepto Inbound esta en boca (y oídos) de todos los profesionales de marketing y ventas que consideren estar a la vanguardia, pero al margen de reconocer que Inbound está cobrando especial relevancia en las estrategias digitales de adquisición, conversión y activación de leads a clientes. No es menos cierto que, por encima de una estrategia o proceso de ejecución, es crítico entender que nos hace falta una metodología que nos ayude a integrar y orquestar Inbound, Outbound o cualquier otra estrategia orientada a la conversión y cierre de ventas. Cuando converso con gerentes y directores de ventas me expresan su preocupación ante la creciente mala interpretación que Inbound Marketing es la formula mágica para cerrar leads en piloto automático. Sin una metodología ágil que permita mapear el proceso de venta entiendo el proceso de compra, para asegurarse de que se refleja cómo los clientes potenciales desean que les acompañemos en su proceso de decisión de compra, es probable que todo el esfuerzo en la ejecución sea en vano.
Intentaré brevemente en este post despejar dudas y clarificar qué es qué y para qué sirve cada concepto / disciplina.
La primera gran diferencia que me gustaría destacar es que Agile Sales es una metodologíay no un proceso en ejecución, que eso ya es tarea de Inbound Sales. Es decir, Agile Sales es la descripción de unos pasos de un plan que se deben realizar para poder sistematizar y automatizar procesos en las organizaciones. Esto nos ayuda a crear una disciplina para que los procesos se puedan ejecutar de la forma más ágil posible en el departamento.
Lejos de los típicos diagramas de Gantt, lo que se persigue es poder definir a partir de un canvas ágil enlazar conceptos e ideas estratégicas a corto plazo, con las prioridades de ciertas tareas de uno o varios departamentos (en este caso, ventas, marketing y dirección general). para así unificar de forma comprensible las tareas y objetivos que se persiguen. Una vez se consigue definir todas las tareas por sprints (/objetivos por días, semanas, meses de acciones), entonces entra en escena la ejecución inbound sales.
Por tanto, desde nuestra perspectiva y como punto de partida general (luego hay más modelos de acciones, diagramas, etc.), un Agile Sales se podría encuadrar mediante el siguiente diagrama y encajaría perfectamente en el departamento de ventas y marketing propio o de nuestros clientes con sus matices, objetivos, necesidades, etc.:
Por otra parte, Inbound Sales no deja de ser una serie de acciones y ejecuciones que determinaremos a partir de una estrategia diseñada de Inbound marketing para atraer a nuestro target, con indicadores concretos a partir de acciones realizadas en las redes sociales u otras acciones de marketing que hayamos determinado en nuestro plan. Dentro de estos procesos de ejecución, se engloban muchas decisiones de ventas determinadas por las entradas de clientes potenciales que aterrizan en nuestra web, rellenan formularios, realizan acciones en nuestra página web o, nos piden información acerca de nuestro producto mediante tecnologías automáticas o semiautomáticas. Estas tecnologías podrán ser herramientas de inbound marketing (i.e. SharpSpring o HubSpot) analítica web (i.e. Google Analytics), chatbots, etc. y que poco a poco podremos dibujar, planificar e incluir en nuestro cuadros de mando de nuestro canvas (como el expuesto anteriormente).
Por tanto, Inbound Sales no dejan de ser las acciones claramente determinadas en nuestros planes de ventas y marketing y ejecutadas, filtrando e introduciendo los resultados con las herramientas y tecnologías utilizadas adecuadamente según cada disciplina (SEO, SEM, Social Media, E-Mail Marketing, etc.) para poder empezar a determinar nuestros marketing qualified leads (MQL) y se conviertan en sales qualified leads(SQL).
En resumen, con Agile Sales conseguimos diseñar un plan para poder ejecutar nuestras acciones de Inbound Sales.
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