Tipos de formación para comerciales - Consultoría & Consultores

Si hay un grupo profesional importante en las empresas y dónde se invierte periódicamente en programas de formación, es en el equipo comercial. En muchas ocasiones esta formación tiene carácter motivacional, pretende profesionalizar la función y, especialmente, crear sentimiento de equipo y de empresa. En otras, aborda cuestiones relacionadas con la técnica de venta, la gestión relacional, la programación de rutas, la distribución del tiempo, la negociación de márgenes, la estrategia y segmentación de carteras, etc.

Con independencia de que pueda ser más o menos técnica, nadie duda de que necesitamos dar una vuelta de tuerca constante a la profesionalización de la red de ventas que nos permita seguir llegando al cliente con eficacia y eficiencia para lograr alcanzar nuestros objetivos.

Desde www.adelantta.com tenemos una amplia oferta dirigida a la formación de equipos comerciales que se puede ver en Cursos de Gestión Comercial – AdelantTa .

Todos los años abordamos numerosos programas a medida con el orgullo de convertirnos en partners en el desarrollo del modelo de negocio de nuestros clientes a través del desarrollo de sus equipos de venta.

Características de un comercial

Para entender la formación comercial, se debe comprender muy bien la complejidad del rol que desarrollan los vendedores en una empresa.

No es infrecuente que sean denostados por otras áreas y ver cómo la dirección se esfuerza constantemente en que se entienda el importante papel que desempeñan en el engranaje de la empresa. Hay que ayudar a poner en valor la complejidad de una función que no solo necesita conocimientos del producto y del mercado, sino un conjunto de habilidades y competencias personales muy amplio y complejo (comunicación, resistencia a la frustración, tolerancia a la presión, orientación a resultados, persistencia, capacidad de establecer vínculos, negociación, …).

Por la complejidad del rol, se suelen ir trabajando los siguientes aspectos a lo largo del tiempo, aunque nunca este suficiente ni un proceso que esté completamente terminado:

En primer lugar, y en la línea de lo que hablamos, que el comercial entienda el rol tan importante que tiene dentro de su empresa suele ayudar a que realice bien su trabajo: algunas organizaciones no son capaces de transmitir el papel tan fundamental que juegan los comerciales y de darles el valor y el respeto necesario con relación a este peso específico e impacto sobre los resultados. Cuando entienden que pueden ser la diferencia entre el éxito o el fracaso de la empresa, que impactan en otros muchos puestos de trabajo y que esto implica una responsabilidad importante, los resultados suelen mejorar de modo casi milagroso.

Las competencias correctas: dependiendo del negocio en el que nos encontremos, tienen mayor peso unas u otras. Por ejemplo, hay actividades en las que el acceso a los clientes potenciales resulta relativamente fácil (Ej.- visita farmacéutica) mientas que otras tienen un acceso complejo y difícil (Ej.- consultoría estratégica). Hay ventas que buscan resultados inmediatos en cada interacción (Ej.- venta en tienda) mientras que en otras, el proceso puede dilatarse en el tiempo y requerir de mucha precisión e inteligencia en los pasos que se dan (Ej.- implantación de sistemas informáticos).

En definitiva, hay que escoger las competencias concretas a desarrollar en función de cada negocio o actividad, aunque siempre estemos trabajando sobre un conjunto de competencias relacionadas con la venta en mayor o menor medida, que aparecen de modo reiterativo en todas las organizaciones (Tolerancia a la frustración, resiliencia, comunicación, inteligencia emocional y relacional, negociación, recogida de información, persistencia, orientación a resultados, actitud positiva, etc.)

Motivación: La incluimos como un apartado especifico porque cada vez nos piden más programas donde se ayude a la figura comercial a mantenerse automotivado y relacionarse consigo mismo. El efecto del grupo juega un papel importante, pero ciertos aspectos y herramientas personales también pueden ayudar. La actual situación de crisis hace especialmente importante trabajar este aspecto.
Conocimiento de herramientas técnicas: Más allá de clásicos como la gestión de rutas o de carteras, cada vez resulta más necesario el dominio de la tecnología, especialmente la utilización correcta de la información de los CRM para el ejercicio de la función comercial. Muchos programas de ventas de los últimos años están trabajando a fondo en esta dirección. A veces no es fácil engrasar correctamente la información procedente del área de marketing con las ventas propiamente dichas, pero cada vez se avanza más en esta dirección. Por otro lado, los vendedores suelen ser perfiles más sociales poco dados al uso de la tecnología. Es muy importante en este tipo de programas que vean claro cómo les va a ayudar a que sus ventas y su calidad de vida mejore.
Conocimiento de la compañía, de los productos y del mercado: Nunca debemos olvidar que el conocimiento que necesita un comercial sobre nuestra empresa y nuestros productos tiene un enfoque muy diferente del que necesita un técnico. El comercial no solo necesita conocer las características de un producto o de nuestra empresa, sino especialmente debe saber como ponerlas en valor en un cliente y como competir con ellas frente a otras opciones de compra que este tiene. Es clave transformar en argumentarios orientados a resultados el conjunto de información disponible que necesitamos que conozca.

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