Los aspectos clave en la transmisión de una cartera de clientes de un despacho profesional
La decisión de vender un despacho profesional es una etapa importante en la vida de un profesional, ya sea un abogado, asesor fiscal o cualquier otro experto en su campo.
A medida que se acerca a esta transición, uno de los aspectos críticos a considerar es cómo se realizará la transferencia de la clientela y la gestión de los proyectos o casos pendientes.
Esta fase es esencial para garantizar una transición sin problemas y la satisfacción tanto de los clientes como del nuevo propietario del despacho.
1. Inventariar y clasificar la cartera de clientes y los expedientes en curso
Antes de iniciar el proceso de venta y negociación, es fundamental llevar a cabo una auditoria de nuestra cartera de clientes y/ o expedientes en curso.
Esto implica analizar y evaluar la cartera de clientes y expedientes en curso para identificar cuáles son los más rentables y cuáles pueden transferirse de manera fácil.
Es importante tener en cuenta que no todos los clientes aceptaran la transmisión, ya que algunos pueden tener una relación personal muy estrecha con el profesional que vende su fondo de comercio.
Si queremos realizar una valoración bajo criterios de prudencia, siempre debe contarse con una merma de clientes del 10% al 15%.
2. Comunicación y mensajes de ilusión y confianza
Una vez que se ha tomado la decisión de vender y una vez alcanzado el acuerdo, es vital saber vender y saber transmitir ilusión a los clientes con el cambio o la integración, explicarles quién será el nuevo responsable y cómo se gestionarán sus asuntos es esencial para mantener la confianza y la satisfacción del cliente.
La palabra clave, que además en la mayoría de ocasiones es cierto, es que con la integración con otro despacho, el portafolio de servicios será mayor, así como el nivel profesional y calidad de servicio será más elevado.
Los comunicados y notas de prensa suelen estar consensuados por todas las partes.
3. Organizar un acto de presentación o un calendario de visitas
Si el despacho ha sido adquirido por otra firma, es importante presentar al nuevo propietario a los clientes de manera adecuada.
Esto puede incluir la realización de reuniones o presentaciones formales para que los clientes conozcan al nuevo equipo que estará a cargo de sus asuntos.
Es importante preparar muy bien el discurso y saber vender las ventajas.
4. Migración y gestión de la documentación
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