Nuestro gerente Pedro Reig Catalá colabora en el artículo Por qué Jeff Bezos es un peligro para el pequeño comercio de la Revista Emprendedores que descubre cómo conseguir que tu comercio físico o electrónico siga floreciendo y detalla estrategias para convivir con la «bestia» (#Amazon)
Pedro Reig, socio director de la consultora Coto Consulting, no ve peligrar el comercio de calle: “No creo en el apocalipsis retail porque el comercio físico es innato al ser humano. Además creo que el modelo de reparto en la llamada última milla lo convierte en inviable en muchas ciudades, donde un comercio masivo online paralizaría el centro urbano”. Reig justifica además su opinión en el esfuerzo de los grandes operadores de internet para convertirse en omnicanales. En el caso de Amazon son muchas las iniciativas, desde la expansión de su rompedora tienda futurista Amazon Go, donde el cliente no tiene que pararse a pagar ya que el cargo se hace en su cuenta de forma automática, a la reconversión de Whole Food, la red de supermercados gurmé que adquirió y que relanza en la actualidad.
1) Aprovecha las necesidades desatendidas
2) Plataforma de internacionalización
3) Diversifica los canales de venta
4) Compite por precio-variedad, conveniencia o experiencia
5) Gestión del surtido
6) Rotación de proveedores
7) Análisis de datos
Son las tres alternativas estratégicas que el consultor Pedro Reig identifica para que los operadores comerciales puedan sobrevivir con éxito.
a) Por precio y variedad: unión de pequeños comerciantes.
“¿Cómo competir contra el pasillo infinito de Internet?”, pregunta retórica a la que el mismo Reig responde: “Ofreciendo buen precio y solucionando muchas necesidades”. Una fórmula sobre todo apta para el comercio de primera necesidad donde la clave es que en un solo viaje de compra el cliente resuelva muchas necesidades con un precio competitivo. Para poder acceder a ese precio mínimo o casi mínimo, Coto Consulting aconseja trabajar de forma más agrupada: “Yo no tengo cien productos rabiosos en precio pero sí tengo cinco. La propuesta es que ese comercio los comparta con otros si a cambio le facilitan otros tantos a precios ventajosos…”.
Experiencias como la de Somoscompra.com promovida por la Confederación Española de Comercio (CEC) ejemplifican el valor de la unión en el factor precio. Esta iniciativa en colaboración con Zentrada, una gran plataforma B2B, facilita la compra de comerciantes minoristas en Internet en toda Europa, ofreciendo una oportunidad de diferenciación de producto a buen precio. Pero ejemplos de colaboración hay muchos, desde las asociaciones de comerciantes de centros urbanos a la compra por volumen de los puestos de frutería de un mercado.
b) Por conveniencia: la tienda almacén
Muchos pequeños comercios sobreviven sólo por su proximidad al consumidor”, afirma Reig para quien la cercanía “sigue siendo el primer factor de venta en muchos sectores”. Pero además el pequeño comercio debe ser capaz de poner en valor esa cualidad tan apreciada, por ejemplo, ofreciéndose como punto de recogida de las compras online: “No son siempre los grandes los que pueden ofrecer sus servicios al pequeño, también puede ser al revés. Ellos están interesados en ganar cercanía, conocimiento y experiencia, y el pequeño comercio se lo puede ofrecer”. De hecho esta función de almacén y reparto está ya asumida por negocios de retail en otros mercados, sobre todo en zonas residenciales o grandes nudos de comunicaciones de transporte.
c) Por experiencia
Tiendas más humanas que tecnológicas. “Y casi todas las experiencias van a ir asociadas a la especialización comercial”. Así lo cree Reig convencido de que el comercio experto en un nicho de mercado va a ser el que se relacione de forma más efectiva con su nicho de clientes.
Pero el consultor alerta sobre la equivocación de unir siempre el concepto experiencia al de la tecnología: “Veo una gran confusión en el concepto de tienda del futuro, que se relaciona siempre con probadores muy sofisticados o realidad virtual. Creo que esas tecnologías se van a implantar, pero muy poco a poco y empezando por los grandes operadores y no antes de 20 años. Mientras tanto, la experiencia en el pequeño comercio va a estar más unida al trato humano y la gestión del espacio que a ningún otro factor.
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