Hace años me pidieron que evaluara un 'juego' de formación en ventas. El participante se sentaba frente a un ordenador, como un vendedor encargado de ganar un gran pedido corporativo. A medida que se desarrollaba la historia, al participante se le pedía que tomara decisiones de una selección múltiple y luego recibía el feedback. Mi evaluación se basó en que yo era ese participante / vendedor.
La primera decisión requerida fue '¿Con quién establecer una reunión de cliente?'. Las opciones ibas desde MD, COO, director de compras, Ejecutivo de compras o Asistente de compras. La respuesta fue obvia: ver al máximo responsable de la toma de decisiones. Seleccioné MD de la lista. Esperé. El juego me informó que la respuesta del MD a mi solicitud de una reunión era 'Ve y habla con gente de tu propio nivel y no me vuelvas a molestar'.
Para los negociadores, la jerarquía es importante. Existe el problema obvio de "cara": a las personas seniors no les gusta negociar con los juniors, pero también es importante que en las primeras etapas se obtenga la mayor cantidad de información posible para que se establezcan las prioridades y se establezcan las expectativas. A menudo, es más accesible desde los gerentes en el orden jerárquico de un responsable de la toma de decisiones. En la sesión final, cuando los compromisos y las concesiones deben ser acordados por ambas partes, debe haber un entendimiento de que estos se organizarán tanto en el tiempo como en la jerarquía. Los negociadores más jóvenes se quedarán sin autoridad para hacer cambios, por lo que la negociación se intensificará, tal vez varias veces, hasta que finalmente los 'dioses' de cada lado se reúnan, y los términos se acuerden.
Nada controversial aquí, excepto por el problema de la competencia. Un cliente me confió una vez que su MD siempre se mantuvo al margen de una negociación hasta el final del juego, cuando sería "invitado" para hacer las concesiones finales y llevarse el éxito. Excepto, dijo mi contacto, era realmente malo al hacerlo, con una tendencia a aceptar muchas más concesiones de las necesarias.
Por lo tanto, la decisión anunciada por el Primer Ministro el martes de que en adelante liderará las negociaciones con la Unión Europea es de considerable importancia. Considere las razones por las cuales tomaría esa decisión ahora:
Creo que el Primer Ministro ha llegado demasiado temprano, y al hacerlo ha revelado varias debilidades en la posición negociadora del Reino Unido. Su anuncio, una vez hecho, es irrecuperable, ahora necesita funcionar excepcionalmente bien en las próximas semanas. Porque ella es la mejor banana de nuestro lado de la mesa de negociaciones, y si se equivoca tendremos ningún lugar a donde ir.
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