En nuestros procesos de producción y venta, la orientación al cliente forma parte, en la mayoría de los casos, de una de las prioridades. No puede (o no debe) ser de otra manera.
Pero ¿cómo llevamos a cabo las acciones necesarias para que esa orientación sea real, efectiva y diferente de la competencia?
Como punto de partida conocerás la máxima “información es poder”, pero nosotros apuntamos que sólo si ésta sirve para tomar decisiones. Y para eso, en segundo término, debe estar extraída y analizada con las herramientas adecuadas.
El cliente tiene nombre y apellidos, preocupaciones, su propia escala de valores, su situación personal, social y económica… y todo esto influye en su comportamiento de compra. Cada cliente es único y tiene un mundo particular que afecta sus decisiones de compra.
Segmentar es una clave, como ya sabes. Pero si el cliente es una persona con un mundo particular, ¿por qué atendemos solo a atributos demográficos y no a los aspectos personales y vitales que son los que de verdad influyen en sus decisiones y comportamientos de compra?
Incluir aspectos vitales del cliente en la estrategia de posicionamiento y ventas hará que el cliente te posicione en su mente y cuente contigo real y positivamente.
Y hasta ahí queremos llegar con nuestro taller “Vender desde la mente del cliente”, que llevamos impartiendo en empresas y en talleres abiertos desde hace varios años, incorporando siempre nuevas técnicas, generadas por el avance de la neurociencia aplicada a la actividad comercial.
Sin entrar en la mente del cliente, saber lo que piensa y le preocupa y sobre todo cómo mide él el éxito, jamás reconocerá el valor añadido que le das. Nuestra actividad comercial tomará cómo única referencia nuestro producto. Tendremos ventas pero no llegaremos a establecer relaciones duraderas de fidelización.
Conocer para determinar argumentos de venta, conectar a través de la empatía para ganar su confianza, satisfacer para conseguir su fidelidad es el reto al que te queremos sumar.
Es la venta emocional, la que garantiza el éxito en un entorno competitivo.
Compartimos algunos de los comentarios de asistentes a últimos talleres de Mente del cliente donde resumen su experiencia en la sesión formativa:
“Salgo siendo mejor asesora financiera (en la parte comercial) que cuando llegué esta mañana”.
Nuria Gámez, Consultora formación y desarrollo en Equipo Humano
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