No podemos olvidar que el sector de los despachos profesionales es un “océano rojo”, es decir, está muy atomizado y existe una gran competencia.
En este tipo de mercado el precio es un factor muy sensible, que según como se plantee cualquier variación al alza, puede poner en peligro la continuidad de los clientes.
Este escenario sin duda influye al titular y a los directivos de un despacho profesional, cuando toman sus decisiones, en algunas ocasiones más emocionales que estratégicas. Y luego está en cómo se comunica. Hay que saber cómo trasladar estas decisiones a nuestros clientes. Intentaremos con este artículo plantear algunos consejos.
Imaginemos que la decisión de incrementar los precios ya está tomada y en este caso hemos decidido aumentar el precio a todos nuestros servicios de iguala o recurrencia. A pesar de las dudas y miedos de comunicar la decisión del aumento de precios a nuestros clientes, existen algunas recomendaciones para paliar el efecto negativo:
Comunicar la decisión con suficiente antelación es fundamental. Un aumento de precios repentino puede generar incertidumbre y malestar entre nuestros clientes, deteriorando la relación cliente-asesor. Por ello, es importante comunicar la decisión con la suficiente antelación para que nuestros clientes puedan asumirla, interiorizarla y tomar decisiones al respecto.
Comunicar y justificar las razones de la decisión es muy importante. Generalmente, las razones pueden venir marcadas por situaciones generalizadas que afectan al sector de los despachos profesionales (subidas de salarios por retención de buenos profesionales, más gestiones y mayor trabajo provocados por la propia administración, inversiones y mejoras tecnológicas que puedan favorecer a los clientes ...) o a una gran parte de la coyuntura económica (inflación, subidas de tipos de interés, crisis …), ayudan a los clientes a entender el impacto del incremento de los precios de nuestros servicios.
En cualquier caso, debemos exponer y argumentar claramente las razones por las cuales consideramos oportuno aumentar nuestros precios con datos objetivos. Por ejemplo, si se trata de un cliente con el que hemos invertido más tiempo del presupuestado durante todo el año, es lógico que sus tarifas se incrementen, por ese motivo es importante que los despachos profesionales tengan sistemas de control de la rentabilidad de los clientes (soluciones de gestión de expedientes o sistemas de imputación de tiempos ...)
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