Las competencias digitales tienen cada vez más peso dentro de las habilidades de prácticamente todos los perfiles que componen una organización. No hace falta pensar en profesionales especializados en inteligencia artificial. Por ejemplo, el personal administrativo ha incorporado nuevo software y funcionalidades a sus competencias. Igualmente, lo ha hecho la plantilla relacionada con la atención al cliente y la venta. Hasta el propio departamento de Recursos Humanos ha tenido que sucumbir a nuevas herramientas relacionadas con el análisis de datos, la evaluación objetiva de candidatos o la gestión en la nube.
La digitalización ha calado muy hondo en todo tipo de empresas, hasta el punto de transformar considerablemente, y en especial, la actividad de los perfiles comerciales, a los que dedicamos este artículo. Su adaptación al entorno digital no se ciñe en exclusiva a los últimos dos años, si bien es cierto que el impulso que los perfiles comerciales han experimentado en cuanto a actualizar sus competencias está fuera de toda duda.
A la icónica imagen del comercial, ataviado con libreta o portátil y perpetuamente pegado al teléfono, hoy debemos sustituir -o más bien, complementar- estas herramientas por otras cuyo componente tecnológico ha facilitado enormemente los procesos de prospección y cierre de ventas.
Cada vez se habla más de un funnel de ventas que requiere perfiles híbridos, donde algunos aspectos de customer journey del cliente se potencian y producen en el entorno digital y otros en el marco de la presencialidad tradicional.
A estas alturas, ya nadie duda de que los vendedores deben aprovechar las posibilidades que trae consigo la digitalización. No en vano, varios artículos y estudios aportan datos de la alta demanda de formación especializada para estos perfiles por parte de directivos y gerentes de grandes empresas.
Su denominador común es la profunda comprensión del papel decisivo que los perfiles comerciales juegan en el crecimiento y sostenibilidad del negocio. No es de extrañar, por tanto, que una de las prioridades para formar a las nuevas generaciones de comerciales incluya impulsar ciertas características para que estos estos perfiles profesionales puedan tener su traslado en un mundo digitalizado.
Es cierto que en la actualidad, muchos procesos de venta están prácticamente automatizados y poca es la intervención humana en ellos, más allá de las vicisitudes técnicas de las herramientas. Sin embargo, siguen existiendo procesos en los que la figura del comercial es fundamental para cerrar una venta, especialmente en entornos B2B o en ventas de productos de alto valor y precio.
Es el caso de aquellos productos o servicios en los que la decisión no es meramente impulsiva, sino que requiere de reflexión por parte del cliente. O, por otra parte, se trata de un producto muy específico que es apoyado por los conocimientos que pueda aportar un comercial especializado.
Sea como fuere, el comercial continúa siendo un factor clave en el proceso de venta de un producto o servicio. En línea con lo que veníamos explicando, el contexto digital que vivimos obliga a contar con una serie de conocimientos esenciales para el buen desempeño de las funciones de un comercial:
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